客户购买心理分析解析资料.pptVIP

客户按自己的理由行事，而不是按你的 你推销的是观念，而不是产品 销售的第三大金科玉律 销售是一个过程，而不是偶然事件！ 销售的第四大金科玉律 人们根据你的商品的问题做决策，而不是需求。 销售的第五大金科玉律 技巧依靠训练，而不是传授 销售的基本原则 了解客户的需求 向客户证明我们的方案可以满足他的需求 客户心理 小品：卖拐的客户心理过程： 赵本山一出场就是抱着一对拐杖满大街找“需求”，看到“范伟”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出来历”引起兴趣，以“同病相怜”产生信任，再以“跺脚”、“有病”而产生的“恐惧”心理激发购买欲望，以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓住时机立即成交，整个过程完全符合“AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则。 客户购买的心理动机 购买心理动机：影响顾客选择某种商品的原因，购买动机取决于顾客的要求和需要。 图利心理：因某事有利可图而购。 恐惧心理：因恐惧某事的发生，而购买。 好奇心理：对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向 情感心理 从众心理 求安心理 攀比心理 癖好心理 求美心理 ， 求名心理 求实心理 求新心理 影响顾客购买动机的因素 商品因素：商品质量、价格 媒体因素：广告介绍、陈列与展示介绍 经营因素：地点、经营特色、品种、环境、服务、商誉等 社会因素— 情感心理 一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女