客户沟通技巧-p412资料.pptVIP

　直接法：直接提出签合同的请求 　定单法：引领客户讨论合同细节 　假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 　选择法：给出两个正面提议让客户选择 　厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定 　最后障碍法：锁定客户需求 　警戒法：告知不签约的不良后果 　排除法：罗列已经排除的担心，促使签约 如何主动提出交易 　不犹豫、明确地提出成交 　表情自信、迅速而不急躁 　不要说太多题外话 　防止不相关的人介入 　预设交易底线，不可轻易退让 　保持心理格局，不要轻易改变承诺 　一旦取得承诺，马上闭嘴 主动提出交易的要点 案例分析（成交视频） 克服达成协议的心理障碍 　害怕被拒绝，害怕坏消息 　没有行动，消极等待 　担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 　感觉像在向客户乞讨似的 　感觉产品不完美，客户日后发现了怎么办 　担心被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 　感觉竞争对手的产品更适合于客户 看看他人如何做 六、如何锁定胜局? 达成交易的技巧 1、利益汇总法 2、本杰明·富兰克林法 3、前提条件法 4、价值成本法 5、证实提问法 6、哀兵策略法 达成交易的最后一招 步骤1：态度诚恳，做出请托状； 步骤2：感谢客户拨时间让您销售； 步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误； 步骤4：客户说出不购买的真正原因； 步骤5：了解原因，再度销售。 未达成交易的注意事项 1、正确认识失败。