客户拜访作业指导手册资料.pptVIP

客戶拜訪作業指導手冊 Contents aida模式-特徵 這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服的力量達到推銷的目的。AIDA的主要優勢是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個積極的並多少有些指導性的角色。這種模式的主要缺點是它可能被認為具有高壓性或強制性，而對顧客的重視不夠。 這種推銷必須按照下列順序分階段進行： □“A”代表注意(Attention)。你必須引起顧客的注意，否則就沒有繼續進行下去的可能了。 □“I”代表興趣(Interest)。例如你可以先做這樣的開場白來引起顧客聽下去的興趣：“**先生，根據我們公司對客戶的長期跟蹤調研發現，我們可以將您的電費每月減少3萬元”(接著，再詳細地進行解釋)。 □“D”代表願望(Desire)。你可以用這樣的話題來激發起顧客購買的願望：“**先生，正如您所看到的，利用我們的服務可以為您的公司節省費用，提高效率。 □“A”代表行動（Action)。為推動顧客迅速採取購買行動，你可以附加提供某種促銷資訊或額外服務，作為對顧客購買成交所做的進一步的折讓。” 顧問式銷售 SPIN 顧問式銷售 SPIN 思藍行銷諮詢 （四）促使顧客採取購買行動 4、說一些“緊急情況”。如“下星期一，價格就漲了”、“只剩最後一個了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早採取購買”行動。 5、“说故事”。推销员可以把过