建业名郡06年推广纲要.pdf

建业 郡 06年推广纲要 一、年度销售目标 销售回款6900万，即在11月底前销售完成6900万，（06年截止 2月 28 日已销售约346万），即基本上完成剩余房源的90%。  （截至2月28 日余额总计7830万，其中多层约1830万，小高层约 5300万，售楼部加样板间约670万。） 二、面临问题 多层销售顺利，高层销售受阻：多层184套余35套（其中复式10套），高层186 套余102套（其中复式21套）； 单价高，基本上是周边楼盘的1.6倍以上； 余房总价高，多层余房分布在3F、4F、5F，总价在40万；小高层总体来看集中在较 高楼层（节前小高层团购活动预计销售150套，实际成交不足80套，但团购房源分布 因其特殊性不具有市场参考性）； 来电、来访量不高：日报广告平均来电量仅10余通，夹报略高；周 一到周五平均每天5组左右来访、15组广告来电； 竞争激烈：周边9个竞争楼盘，特别是隆基·枫桦园现房实景，环 境的营造比较到位； 三、客户群定位 1、目标客户群描述： a. 按客户所处区域划分 新乡市区占多数，但新乡县、辉县、获嘉等也有不小的潜力； b.按客户职业类别划分 商务人士:私营业主、企业高管； 政府公务员 c.按客户收入划分 非塔尖客户，高端客户偏低； 2、目标客户群居住追求共性分析 品牌信心：信任发展商实力所带来的保证，以及成就感，尊荣感。 归属感：注重身份价值的被认同感； 追求生活的舒适度，希望所购房屋在居住的舒适度与安全度之中 得到充分满足； 自我满足：所购房子体现其事业的成功，生活的品位，使其在社交 圈子内得到肯定和认同 四、营销策略 1—— S.W.O.T.分析及策略 S （优势） O （机会）  建业的品牌和实力；  小高层物业逐步为市场  建业物业公司的物业服 接受 务；  建标高：地板采暖等；  规划与景观 W （弱势） SW策略 OW策略 小区已交房区域的建筑立面、  在品牌和实力上做文章  小高层组团单独命名、 景观等对客户缺乏感染力，特  小区景观全面呈现之时 重新包装，开始推广 别是立面，与隆基·枫桦园对比 开始销售，充分利用现 几乎是项目的减分因素； 场杀客力 T （威胁） ST策略 OT策略 与附近的楼盘差价过大，高处 深度挖掘品牌价值，可以拿 高举高打，气势胜人，同时 不胜寒，容易为别人做嫁衣； 附近的温泉花园对比 在销讲词上要找出价高的理 由，比如建标、地板采暖等 2、总体营销策略 营销策略核心：依托建业品牌，树立新乡标志性龙头项目的市场形 象，强产品,硬价格； 营销策略杠杆：资源挖掘、价格调控、宣传推广 营销策略渠道：广告渠道、销售渠道创新、做足 营销资源平台：品牌资源、客户资源、产品资源、配 套资源、物业管理资源