新人快速启动训练.pdf

课程目标 • 熟练掌握两个产品组合：鑫盛（10万） + 重疾提前给付（10万） 智盈人生（18万）+ 重疾提前给付（18万） • 熟练运用电话约访话术、简单销售法话术、建议书讲解话术、获取转介绍 话术 • 使新业务员尽快上市场展业，提高在电话约访、销售面谈、促成、获取转 介绍名单等方面的成功几率 详细内容 课程内容 受训对象 • 课程目标 • 电话约访话术及 • 参加完岗前培 • 学员自我介绍 角色扮演 训的新人 • 课程规划、主要 • 简单销售法话术 内容及授课方法 及角色扮演 培训时间 • 产品回顾 • 建议书讲解及角 • 要求转介绍话术 色扮演 • 1天 及角色扮演 • 总结 目录 • 电话约访 • 简单销售法 • 讲解建议书 • 获取转介绍名单 电话约访目标 保险业务员用电话接触准客 户的唯一目标是取得“约会面 谈”的机会。 准备与心态 1. 熟读基本步骤与处理异议讲稿。 *信心及勇气来自充分掌握和熟练电话约访技 巧。 2. 编排每周打电话时间表。 *养成电话约会的习惯。 *安排好在一个小时内拨打20次的活动。 3. 选择安静及舒适的环境。 *确保没有骚扰。 *集中精神及细心聆听。 准备与心态 4. 准备准客户名单及有关资料。 *客户姓名、电话及推荐人关系。 *将相近距离的客户编排同日面谈。 5. 专注於“唯一目标” 。 *简单和直接。 *掌握对话技巧以求达到目标。 6. 最少尝试三次要求面谈。 *每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。 7. 保存记录。 * 以便检讨电话约访的达成率。 *记录对话内容以便跟进。 基本步骤 1. 自我介绍：介绍自己及平安 2. 来电目的：向准客户说明来电的目的 3. 透过第三者或转介绍人的影响力 4. 客户决定：向准客户保证这是由他决定保险概念 是否有价值 5. 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 6. 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去 确定下次见面时间 7. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 8. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见 日期、时间、地点。 话术演练 请写出你所遇到的常见问题（3 个） 电话约访话术（缘故） • 业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？ • 客户：我是。 • 业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？ • 客户：可以，请说！ • 业务员：沛泓，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋 友和他们介绍我公司的产品和服务。所以这次我特意打给您，是想和 你约个时间见面，给你介绍下我们的服务，不知道这周三或周四你哪 天方便呢？ • 客户：呃….王洪，我已经买了保险了。 • 业务员：嗯….沛泓，恭喜您认识到保险对你和家人的好处，这次我约 你出来是不会重复说你现有的保障计划的。我是想向你讲解我公司最 新的财务分析计划，不知道你周三或周四哪天有空呢？ • 客户：那…好吧，周三找个时间吃饭吧。 • 业务员：好的，你现在还在市区工作吗？ • 客户：是阿。 • 业务员：那…周三下午18：00在公司旁边的麦当劳等你？ • 客户：好的 • 业务员：那先谢谢你，再见。 • 客户：好的，再见。 目录