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有 效 客 户 沟 通 爱博精电科技有限公司 一、有效沟通的基本原则 就事论事的和客户沟通 明确沟通 积极聆听 二、有效沟通基本步骤 事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施 事前准备 设立沟通的目标 制定计划 预测可能遇到的异议和争执 了解客户信息，大量信息采集 准备需要提供给客户资料 ………… 确认需求 积极聆听 有效提问 及时确认 阐述观点 突出重点 简练、准确、清晰、不急不缓 锻炼自己的表达能力，掌握阐述观点的技巧 处理异议 了解客户观点，找出其中有利自己的方向 努力塑造一个让客户可以畅所欲言、表达意见的环境，展现支持、理解、肯定的态度，尊重客户的情绪及意见，让他们觉得与自己交谈是件轻松愉快、获益良多的事，这样有利于化解异议，达成共识 达成协议 表示感谢 共同实施 共同实施又意味着一项工作的开始 共同实施，并取得预期效果，才是真正的有效沟通 三、四大客户沟通询问方式 状况询性问 问题性询问 暗示性询问 要求确认 状况性询问找出买方状况的事实的询问 对成功有一定的消极影响 绝大多数销售员此类问题问的太多 建议：通过详细的事前准备，减少状况性询问 问题性询问询问买方现在面临的问题、困难和不满 比状况性询问更有效，有经验的销售代表会询问更多的问题 以关心客户的问题点，关心客户的切身利益为基础的问题性询问不会吓倒客户 建议：以为买方解决问题为条件，来