客户类型划分跟应对资料.pptVIP

销售技巧 一、购房顾客的类型与对策 理智稳健型 喋喋不休型 寡言谨慎型 感情冲动型 优柔寡断型 吹毛求疵型 心怀怨恨型 冷淡傲慢型 圆滑难缠型 虚情假意型 自我吹嘘型 豪爽干脆型 二、常用售房术 一箭双雕法 顺手牵羊法 擒贼擒王法 扮猪吃虎法 激将法 三、销售十步骤 三、销售技巧的运用 四、说服客户最重要的三个技巧 是指先将敌人首脑击倒的意思。 寻找具有决定权力的人 ： 出钱者（如父母） 决定者（如妻子） 意见领袖（如朋友） 是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。 遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。 激将法必须小心应用，否则会有反效果。 某客户对某房屋已比较满意，当其第二、三次 来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定， 激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次 来时，可表示该房屋已经出售，请他考虑另一户。 接待 介绍 观察 反问 判断 追踪 成交 攻击 刺激 迎合 不要给客户太多的选择。 不要给客户太长的思考时间。 切莫有不愉快的中断因素切入。 视状况要有转移话题的准备。 延长洽谈时间（视情况而定）。 欲擒故纵，把握分寸，使对方产生患得患 失心理。 避重就轻，化解抗性，重点强攻。 擒贼擒王——控出决定权是谁。 双龙抢珠——利用一户多售，制造气氛。 差额战术——价格战略楼层高低。