QS训练话术集锦.pdf

寿 险 推 销 训 练 丛 书 QUICK START 快捷销售入门 中国平安保险股份有限公司哈尔滨分公司（寿险） 培训部训练中心 推销是一门学问，更是一门艺术，不得要领，难得真谛。要知道为什么来推 销保险，还要知道怎样去推销保险，这一来一去正所谓知其然而知其所以然。而 我们平常所看到的绝大部分业务员要么是知其然而不知所以然，要么是不知其然 而知其所以然，实践与理论难得两全，训练过后依然迷茫。 《寿险推销掌中宝培训丛书》则是一套实战的推销技巧自学读物，是平安哈 分培训部将一批被证明是卓有成效的培训课程，加以改编，汇集成册，让众多的 平安业务员能在日常工作中随时充电学习，相信它们会对你的展业提供帮助。 关于生命，最骇人听闻的一种阐述是：生命是一种绝症，因为人从生下来开 始就在走向死亡。 同样面对生命，我们也可以听到另一种声音：生命是一种不 断地成长，从生理到心理，永无止境！从事人寿保险行业的每一位同仁每天都须 正视生命，但由保积极的心态出来，我们更关心的是如何在有限的生命中获得无 限的成长。面对客户种种的不要声，《寿险推销掌中宝培训丛书》会辅助我们在 压力中成长！ 有一段对话或许会对我们产生教益，那是一个学生对他们的老师说：“我最 大的缺点就是没有自信，并且我不知道如何才能充满自信。”老师却笑着回答： “你对你的不自信是那么地自信，你怎能么说你是不处信的呢？” 对于寿险推销事业，你是否已拿出了足够的自信呢？ 带着《寿险推销掌中宝培训丛书》，上路吧！ 《快捷销售入门》 《快捷销售入门》（Q 。S ）是基于一个很简单的目的，即使一个 新业务员针对某个单独产品，设计一套话术，让其运用有力的词语和 会许可，提高电话约访、获得名单和销售促成等的成功机率。 目 录 一 销售话术介绍 二 电话约访话术 三 要求介绍话术 四 陌生拜访话术 五 促成 六 促成话术 七 人们为什么购买保险 八 常见拒绝与回答列表 九 QS 计划话术 十 QS 基本组合 十一 每日 20 分表 十二 每周 100 分 ● 1 销售话术介绍 面对镜子，自我审视 下次照镜子时，你不妨好好看看一下镜中的影像 不单单是看自已的样 子，你还会看到靠你来挣钱养家的所有家庭成员。 家人爱你，尊重你。对他们而言，不仅是目前，而且在你的终身职业生涯中， 你都会是你家人的一个至关重要的经济支柱。 如稍作思索，你会发现作为家庭经济支柱，你的力量是巨大的，那么你就应 该象保护其它珍贵的财产一样，来珍惜自已挣钱的能力。 先生/女士，你是否曾这样考虑过呢？ 注 意 给他时间让他回答，尽量弄清楚他的回答，因为这影响你如何继 续进行下去。如他回答“是”或其它对等的字眼，则可依下继续进行。 如他回答 “你什么意思”或“不”，那么你可再补充“让我再销作说明”，后继续。 善待自已，承担家人 先生/女士，你是知道，若考虑一下自已的挣钱能力譬如说把自已看作是一 台挣钱的机器，那么很显然，确保这台机器的顺利运转对你来说很关健，会给你 带来最佳收益。我们中却没有人能预知机器什么时候发生故障，所以我们不得不 去考虑有一天机器运转出错或停止运转的可能性。 譬如：你现在约三十岁左右，是吗？ 注 意 尽量得到精确的答案，可能的话，不妨知道他的出生年、月、日， 因为这会使你讲起话来更清楚，让我们暂设定他回答说是三十岁。 预演未来，未雨绸缪 那么，你可能会自