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经典话术训练 一、寻找准客户 客：你为什么做保险？ 1、我觉得这份工作不仅可以帮到别人，而且还可以给自己一个 发展事业的机会。 客：你是想向我推销保险吧？ 2、其实我这次不是想向你推销保险，因为我现在的工作是需要不 断地接触不同的客户，为他们做个保险需求分析，并且提供专业的 服务。而我这次来就是希望你可以介绍身边的朋友给我，让我找个 时间和他们谈谈。 院 理 学 经 客：哦！好吧，没问题！ 院 理 学 经 二、电话约访 约访朋友 3、我是张新华呀！好久不见了，最近忙不忙呢？我刚刚加入新华 人寿做理财顾问。我想跟你约个时间，大约15分钟，给你做个寿 险需求分析，看看我的服务可不可以帮到你，不知道这个星期四 上午十点或者下午三点，哪个时间更方便呢？ 约访转介绍人 4 、王小姐你好，我是张新华,是李伟的朋友，你还记不记得他呢 ？我是新华人寿的理财顾问，最近李总参加了我公司最新的财务 管理计划，他觉得很满意，所以特别介绍你给我认识，想让我马 上把这个计划介绍给你听听。我想跟你约个时间，大约15分钟， 院 理 学 经 院 理 学 经 给你做个寿险需求分析，看看我的服务可不可以帮到你，不知道 这个星期四上午十点或者下午三点，哪个时间更方便呢？ 三、随机陌生拜访 5、早上好！先生，我是新华人寿的市场调查员，我们公司最近 正在做一份问卷调查，可不可以耽误你几分钟呢？ 我们公司最近推出一个最新的理财计划，我想用15分钟的时间， 给你做个需求分析，看看我们的服务能不能帮到你，不如我们现 在用15分钟的时间谈谈好吗? 院 理 学 经 院 理 学 经 四、约访异议处理 客：我想不用了，我有认识的朋友也在做保险。或者说，其 实我已经买了保险了！ 6、我只是希望用15分钟的时间，将我们公司最新的理财计划解释给 你听。你听完之后再去决定这个计划能不能帮到你，或者考虑我们 公司的其他服务。 客：好吧！ 客：我自己会储蓄、投资、买基金 7、我相信陈先生你是也很会投资，而且是懂得为自己设想的人。但 是一个完整的投资组合，是应该要有保险的元素在内的。我只希望 用15分钟的时间，将我们公司最新的理财计划解释给你听。你听完 之后再去决定这个计划能不能帮到你，或者考虑我们公司的其他服 院 理 学 经 务。 院 理 学 经 答：不知道陈先生你星期一到星期三，哪个时间比较方便。 五、销售面谈 步骤一：自我介绍 步骤二：寒暄赞美 步骤三：说明来意 8、陈先生，首先多谢你抽出时间，我今天来见你的目的，正如我 在电话里讲的，用大约15到20分钟的时间，给你做一个分析，是关 于你的财务状况以及和你分享一下不同的理财计划。经过这次分析 之后，如果大家都认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一 步的参考。而且陈先生今天你给我讲的资料我会绝对保密。