龙鑫盛世直销模式探索.pdf

龙鑫盛世直销模式探索 鉴于中老年群体高发疾病的复杂性和龙鑫盛世的产品特点，我们决定尝试超越终端,直 接服务于客户的营销模式。龙鑫盛世营销战略方案正是秉承这一原则，采取精耕细作的社区 开发模式、售后服务中心与积极有效的集中促销（健康报告会）相结合的模式。坚持这一营 销模式，能有效利用顾客资源，形成良好的口碑，发现和培养众多的老顾客，为龙鑫盛世市 场和媒体宣传提供坚实的群众基础和丰富的病例素材。 一、一、龙鑫盛世直销队伍的人员组织结构 会议部门经理 推广经理 服务中心 支持部门 外联部经理 推广主管 （医生、培训师） （内勤、财务、企划） 推广代表 2 岗位职责： 部门经理：组织和管理公司的会议营销活动，对公司的会议营销整体经营和经营业绩负责。 推广经理：负责推广活动日常经营和管理活动，对推广活动的经营业绩负责。 推广主管：活动的组织、联系和宣传；典型病例的收集；通过活动挖掘目标顾客； 向顾客宣传、推荐产品、跟踪服务；负责小组的经营业绩；指导和管理推广代 表。 推广代表：活动的组织、联系和宣传；典型病例的收集；通过活动挖掘目标顾客；向顾客 宣传、推荐产品、 跟踪服务；完成组长下达的任务。 咨询医生：电话接待咨询；指导、跟踪患者使用产品，收集、整理病例；负责专业培训； 参加宣传、促销活动。 内勤及财务：做好本职工作，全力支持公司核心部门—业务部的工作。 外联：负责为活动小组联系场地及各种支持，并提供初步建议。 人员组建与管理 （一）各级人员职能细分 各级人员中最关键的一环是推广代表，坚持“能者上，不能者下”的用人机制，坚持“将 军从优秀士兵做起的原则，适应龙鑫盛世营销方案的连贯性。组建一支优秀的推广代表队伍 是保证各个环节工作到位的基础。 （二）推广代表的招聘方式： 1．1．利用报纸等广告媒体及人才市场、职介中心直接招，或通过人际关系邀约符合条件的 人士参加专业知识培训 引导其成为推广代表； 2．在龙鑫盛世顾客中选择合适人选，引导其成为兼职推广代表（或发展成为日月健康俱乐 部会员）。 招聘采用公司集中招聘的方式。 推广代表的基本条件： ㈠有爱心，以为他人解除病痛为荣的使命感； ㈡身体健康、热情而有耐心； ㈢有一定的文化素质，经公司系统的培训后，能熟练地掌握产品及相关医学基础知识和 营销技能； ㈣具有强烈的增加收益、谋求发展的愿望； ㈤日月健康俱乐部受益者亦可成为兼职推广代表。 入职培训 培训包括多方面的内容。基本技能的培训包括：老年疾病常识、产品知识、营销技能、 工作流程。 公司应为培训工作制定一项完善的培训计划。培训工作由各部门主管及咨询医师负责， 事先规划。在培训过程中，要将工作方法，不厌其烦地加以解释，并辅之以必要的演示以及 答疑，直到受培训的人员完全明白为止。培训的时间一定要安排的充裕。每位学员应发给一 套培训手册，将有关资料收录其中。（详见附录一：员工培训计划表） 员工培训计划表（参考） 培训时间 培训内容 参加人员 公司简介、产品知识、 新近推广代表及 医学知识、仪器操作 推广主管 产品知识考核、工作流 新近推广代表及推广主管 程和相关注意事项