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LOGO 第四章 第四章 消费者购买决策与行为分析 消费者购买决策与行为分析 本章 内容 购买决策分析 购买行为分析 知识目标 1、掌握消费者购买决策内容、方式和类型，理解消费者购 买决策对购买行为的影响； 2、理解并掌握消费者购买行为的各种理论原理及其观点； 3、理解并掌握消费者各种购买行为的类型； 4、理解并掌握消费者购买行为的程序过程和心理过程及三 个心理过程的相互关系。 能力目标 能够运用购买决策理论进行购买决策，避免在购买活动中 产生不必要的问题，利用消费者购买行为表现，诱导其产 生购买行为，把握顾客购买心理。 西班牙古谚语：欲成角斗士，必先认识牛的习性。 佚名 在你没有以他的观点思考问题以前， 你根本不可能了解一个人—— 除非你一直紧贴着他和一直围着他转。 阿蒂卡斯·芬奇 以选择度假地的例子来说明 假定你要去旅游，选择已局限在四个度假地：A、B、C、 D。并假定你主要对四种属性感兴趣：购物、历史景点、 饮食和价格。这样你就可以就不同度假地的每种属性进行 评价，确定出品牌属性集。例如，对A度假地，按10分制 的话，购物为10，历史景点为8，饮食为6，价格为4（略 贵）。同理，可确定出其它度假地的品牌信念集（如下 表）。 消费者关于度假地的品牌信念 度假地 属性 期望值 购物 历史景点 饮食 价格 A 10 8 6 4 8.0 B 8 9 8 3 7.8 C 6 8 10 5 7.3 D 4 3 7 8 4.7 权重 40% 30% 20% 10% 选：A 一、消费者市场 一、消费者市场 个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。又称 消费品市场、生活资料市场和最终产品市场。 顾客构成市场 没有他们， 就没有市场 是的，只要你永远 你愿意永远 让我非常满意 对我忠诚吗？ 需求本质的异化——手表是什么？ 需求本质的异化——手表是什么？ 精 美 密