寿险理财顾问式营销训练系统.pdf

寿险营销成长的突破- LWM:寿险理财顾问式营销训练系统 徐树山 2006.1 向理财顾问转型的困难 理财培训学习周期长，费用昂贵 缺乏可以实际运用的系统和工具 和实际的营销工作很难很好的结 合起来 寿险财富管理师(LWM)训练系统 LWM 训练系统三个部分组成： 1.理材顾问式营销培训系统 2.理财规划软件系统 3.顾问营销实践系统 “LWM系统” 解决的三个核心问题： 1.在很短的时间内，代理人就能够快速掌 握复杂的理财规划，成为专业理财顾 问； 2.较低的培训训练成本，并且能够在企业 内进行大规模的推广和普及； 3. 学了就能立即在实际营销工作中能够进 行运用，并迅速提高业绩； 以产品为中心的营销 拜访客户时高拒绝率； 签单时客户以各种借口进行拖延； 购买能力很强但最后签单的保费却很低； 希望转介绍时，经常被委婉的拒绝 …… 客户价值链 Financial！ 值 价 的 正 真 造 创 户 客 为 Doctor 客户 代理人 保险 客户 … … 公司 … … 代理人 客户 Family CFO 理财顾问式营销的优势 增强客户服务能力 更高的收入 更大的产能 很低团队流失率 训练课程设计目标 • 熟练应用顾问式营销的方法 –顾问式营销的基本方法 – 如何深度挖掘客户的需求； – SPIN营销方法论； • 学习和掌握财务规划 – 重要的理财概念 –客户需求和财务规划 –投资工具及其比较 –客户寿险解决方案； • 营销实战相结合 –从产品营销模式，到需求导向的理财顾问式营销模式 LWM训练课程安排 一、向理财顾问转型 二、顾问式营销 三、财务规划 四、PIPSI:构建财务解决方案 五、SIDE顾问式营销模型 六、客户的理财规划咨询建议 五、财务规划：SIDE-人生的12个帐户 假设一个客户有20万元人民币。 我们问他，这20万你是做什么用的？ 每项究竟需要多少钱？ 每项规划使用什么投资工具？ 帐