应对顾客拒绝资料.docVIP

PAGE PAGE 17 拒绝理由1：“价格太高了。” 　　顾客心理动机： 　　1．我想获得更多的优惠。 　　2．产品价格也太高了，得便宜些！ 　　3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。 　　4． 我就是随便看看，用价格高来脱身！ 　　化解话述： 　　A: 只是因为价格吗？ 　　B：除了价格还有其它的吗？ 　　C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ 　　D：同样价钱，我们的品质是最好的！ 　　E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。 　　专家点评 　　说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑. 　　拒绝理由2：“产品太贵了。” 　　顾客心理动机： 　　1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿； 　　2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 　　3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了； 　　4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 　　化解话述 　　A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。