销售技能——如何有效促成交易.pdf

销 售 技 能 ——如何有效促成交易 综合管理部 一、顾客心理和类型及应对 二、产品介绍技巧及细节 三、如何有效处理客户投诉 一、顾客心理和类型及应对 稳重理智型 内行型 习惯消费型 犹豫不决型 稳重理智型  不爱多说话，不立即做出反应，面部无表情  不愿受他人意见左右 顾客表现  看样品或提问题从容不迫，周详而不轻率  注重商品的品牌、价格、质量、性能、使用等  购买过程一般较长繁锁，喜欢独立思考  要沉住气，切不可急躁地征求顾客意见  询问意见决不可催问再三，以免引起顾客反感 服务应对  售卖过程中我们要按程序办事  态度要严肃，要有礼貌，展示不卑不亢的气度  要求我们要掌握丰富的产品知识 内行型  目光表现得很自信  具备极其丰富的商品知识 顾客表现  自我意识很强  经常会考验促销员的知识能力  夸夸其谈，对商品很挑剔，表现欲很强  在介绍产品时要格外小心，不可出错  表现要谦虚，时而向顾客顺势请教一些一般性 服务应对 的商品知识，展示其才能，满足其表现欲望  切忌问过于专业的问题，造成僵局  随他自由选择，待其发问时再上前说明即可 习惯消费型  对这些商品的特性、十分熟悉信任  注意力集中且稳定 顾客表现  不需要进行详细的比较与选择  不会轻易改换品牌  能迅速地形成重复购买  要多宣传公司的新品  服务方面要温暖周到，当做老朋友一样 服务应对  稳定这类消费群体  增强他们对于我公司品牌的宣传，扩大潜在的 用户群 犹豫不决型  左顾右盼，犹犹豫豫  对究竟购买什么品牌的产品拿不定主意 顾客表现  常常是三五成群  看的多问的多选的多，买的少  试探性语言搞清犹豫的原因 服务应对