客户定位--界定并寻找客户（ppt45页）资料.pptVIP

2009.5.7 共50页 客户定位---界定并寻找客户 目录 第一节：客户的特征。 第二节：客户的消费观。 第一节：客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。 1、收入特征 不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一样的，有着上千万家产的客户是不会去选择一套三房两厅的中低档房子，而普通的工薪阶层通常也买不起总价上百万的豪宅。 作为售楼人员，应根据本楼盘的档次，价格定位，分析目标客户群的收入特征，并进一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好以及购房心态等。 2、年龄特征 年龄结构是消费结构的一个重要方面，从生活习惯和对住房的要求来看，每一个年龄段的人都可能会有其特定时代的烙印，也就有一定的共性。就购买力而言，可将年龄结构划分如下：26岁以下，27-35岁，36-55岁，56岁以上。 （1）26岁以下的年龄层，由于刚走上工作岗位不久处于初 步发展阶段，没有多大积蓄，购买力相对较弱，如果买房，多数是单身公寓。  （2）27-35岁，在经济能力上处于发展阶段，但由于成家等方面原因，主要选择普遍的三房或两房。 （3）36-55岁，则是房地产上最具有购买能力的群体，并且这个年龄层的购房者收入差别最大，从普遍住宅到高档豪宅均是最大的消费群体。 （4）56岁以上，多数已拥有住房，而且由于子女逐渐成