如何正确销售行业把握客户买货心理资料.pptVIP

销售不是营销人员站在自身的立场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时刻把握顾客的所思、所想，引导顾客认识自己的需求、了解所销售的产品，从而作出购买决定。 第一章顾客购买心理 在购买的不同阶段，顾客的心理活动呈现出不同的变化特点；而不同个性特征的顾 客，其思维方式和沟通风格也各异其趣。那么： 1、顾客在购买过程中到底有什么样的心理变化？ 2、不同的顾客有什么样的个性心理特征？ 3、如何认识和适应这些不同的心理变化？ 汤姆.霍普金斯的故事——把冰卖给爱斯基摩人 第一节 购买决策的心理过程 一、注意 是指顾客的心理活动对外界一定事物的指向和集中。它不是一种独立的心理过程，而是感觉、知觉、记忆、思维等心理过程的一种共有的状态或特性。 顾客的注意分为有意注意和无意注意。 销售活动中，要设法把顾客的无意注意转化为有意注意。 二、兴趣 兴趣是顾客对产品的选择性态度和心理倾向。是建立在注意之上，又强化注意。 顾客购买兴趣的发生和发展是以一定的需要为基础的，容易受其切身利益的影响。 人们需要的多样性决定的顾