房地产客户分类与定位.pptx

客户分类与定位——永恒命题;;客户定位对于营销的意义——一切产生于矛盾;客户定位模式探究;;万科客户标准化定位模式的实践反思;万科客户标准化定位模式——家庭生命周期、价值观与支付能力;社会新锐;望子成龙;健康养老;富贵之家;务实之家;万科客户标准化定位模式——家庭结构与产品的对应定位关系;案例——万科某项目的客户定位思路;但我们需要注意的是——营销商与开发商的不同;;营销方客户定位研究的标杆——世联;世联借鉴1：思考客户需求从被吸引的方向考虑;世联借鉴2：动态地考虑客户属性的变化;世联借鉴3：仍然建立标准的客户分类;世联借鉴4：客户分析量表AIO;世联借鉴4：客户分析量表AIO;;模式——描摹客户，提炼共性，重视细节，案例实证;案例——客户访谈的要点;案例——安品街项目的客户定位;案例——安品街项目的客户定位——思考表征;案例——安品街项目的客户定???——分析深入;案例——安品街项目的客户定位——归纳总结;案例——安品街项目的客户定位——案例佐证;以金色里程为案例——客户描摹主要看你想说明什么;安品街项目的客户定位——客户地图;金色里程的案例——客户地图对于销售工作有重大意义;34;关于客户描述的其他工具——客户需求分析结构;关于客户认知工具——客户“人生过程（经历）图”;; 策划经理或市场经理要意识到“人”是组成市场的基本元素，要学会觉察、体会、判断现有客户和潜在客户的真实需求、动机和情感。;客户定位的应用过程;客户定位的应用过程——以龙湾别墅为例;客户定位成功的标准——你能让目标客户产生共鸣吗？;客户定位的应用案例——你能让目标客户产生共鸣吗？;客户定位成功的标准——你能让目标客户产生共鸣吗？;良好的共鸣的标准只有三条 1、共同经验的回忆 2、价值上的认同 3、感情上的共鸣;;当世界是平的——最令人苦恼的是什么？;我们相信 - 只有当你能帮助到客户理解自身的需求 才能成功地将合适他们的商品出售给他们;