2019年保险营销技巧.ppt

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
第四节 课堂场景练习 课堂场景练习 本章小结 本章首先讲解了保险计划书的制作要点,对保险计划书的制作目的、制作原则和内容分别作了介绍,特别是保险计划书制作的原则五个制作原则是一定要注意的。 每一份的保险计划都适量身定做的,这是保险计划的个性体现,但是根据人的生命周期分析,人在不同的阶段都有着共性需求,所以我们在制定保险计划的时候一定要在共性的基础上分析个性问题。 本章小结 本章通过了一个详实的财产转移案例说明了在制作保险计划中,离不开财务分析,各种表格对于厘清财务情况,解析财务问题有着重要的作用,另外通过科学的计算是确保保险方案经济科学的必要保证。 本章小结 保险计划书制作的再好,也只是文字,所以就需要保险营销员系统的、有条理的运用各种技巧对保险计划书进行说明,加深客户对保险计划的认知,唤醒客户的购买欲,达到最终促成的目的。 第七章 保险促成 第一节 促成的原则和要领 第二节 促成的方法和技巧 第三节 促成时的注意事项 第四节 怎样避免客户反悔 第五节 促成过程中的禁忌 第六节 课堂场景练习 第一节 促成的原则和要领 一、促成的原则 促成是整个销售流程中的关键环节,有很多人都有压力,怕这个环节做得不好。其实,你只要掌握一个原则,就可以轻松促成。 这个原则就是;掌握促成时机,运用适当的促成方法,以万变应不变。 第一节 促成的原则和要领 二、促成的要领 1、要在客户心目中树立良好的形象 在拜访准客户的过程中,除了要注意给客户留下良好的第一印象外,在以后的见面中,也要注意自己的形象。 2、整个销售流程要有完善的行销计划 从开始见客户第一面开始,我们在拜访计划中就要确定相应的拜访策略,然后按着规划一步步进行。 第一节 促成的原则和要领 3、坚定客户购买的信心 有的客户还是有些犹豫,可能是保险计划中的利益部分没有讲清楚,那我们就再回过头,从分析保险需求开始,共同作一个回顾,把保险利益再进行讲解。 第一节 促成的原则和要领 4、不要操之过急 操之过急等于杀鸡取卵。适当的时候作适当的事,如果促成的时机未到就促成,往往会适得其反,而且前期做的大量工作也就浪费了。 第一节 促成的原则和要领 三、影响促成的三个因素 1、恐惧心理 其实,完全不必有这种心理。只要前期的工作做得扎实,是站在客户的角度替他考虑,同时保险计划做得合理,促成是水到渠成的事,即使不成,找出原因,改正后再促成就好了。 第一节 促成的原则和要领 2、基础不牢固 促成这个环节是对前期的各个环节的检验。前面做得好,促成就顺利,如果前面的环节偷工减料,在这个环节就显现出来了。因此,我们对促成前的各个工作环节不要怕麻烦,一定要保证质量。 第一节 促成的原则和要领 3、话术的使用 促成话术有很多,不同的时机、不同的客户要使用不同的话术。没有一种促成话术是万能的,不要本末倒置,一味地追求有效的话术。 第二节 促成的方法和技巧 一、正确启发客户 1、使用投保单 将投保单放在客户面前,帮助他讲解上边的内容,并告诉他填写的注意事项,然后给他讲解整个出单的流程,让其有一个整体的概念,紧接着就直接促成。 第二节 促成的方法和技巧 2、讲述理赔案例 如果你有客户出险,一定记得将领理赔款的发票复印一份,如果留有照片更好,将它们放在展业在资料里。 3、讲述身边事例 有时候可以讲一些发生在身边的例子,如果有他身边的例子更好,关键是给他一些震撼。这种事情往往最容易引起人们的共鸣。 第二节 促成的方法和技巧 4、给客户展示正式保单 如果你有自己的保单最好,这是最好的说服工具。如果你推荐的产品正好是你购买的,相信看过保单之后,客户会马上签单。 第二节 促成的方法和技巧 二、促成的方法 (一)顺水推舟法 与客户谈完保险计划后,客户也觉得这份计划非常不错,这时我们不要错过机会,及时拿出投保单,铺在客户面前,递上签字笔,请客户将上边的资料填写完整。 第二节 促成的方法和技巧 (二)生日促成法 在给客户设计保险计划时,我们应该注意这条关键的信息,因为年龄与保费是息息相关的。 如果客户快要过生日的话,生日促成法会是非常有效的一招。 第二节 促成的方法和技巧 (三)观察期促成法

文档评论(0)

kanghao1 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档