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超市促销系统搭建与实战分析-商品篇 超市促销系统搭建与实战分析 商品篇 什么样的商品顾客最需要? ---促销商品选择及价格策略 一、如何准确选择“核动力”商品？ 二、高毛利商品能成为促销商品吗？ 三、新品能成为促销商品吗？ 四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？ 五、如何突破顾客的心理价位？ （课堂演练：不同类型的促销商品选择） 竞争 拉动 促销 商 品 篇 缺乏竞争意识最终导致失败。例：众多老企业、老品牌 不想通通报销 就得薄利多销 促销---是超市、商业生存的重要手段之一 促销的目的意义 我们已经学过了 让我们一起来复习一下吧！ 促销的目的及意义 吸引、刺激、诱导顾客消费 提高营业额及毛利额 提高来客数及客单价 控制营业毛利 提高企业形象（低价形象） （举例说明：沃尔玛“天天低价”） 促销的方法与工具 工 具 方 法 答题有奖、有奖竞赛、会员制、累计积分等。 其 它 现场品尝、功能演示、现场试用等 现场演示 捆绑销售、买一赠一、多购有赠等 赠 品 优惠让利、折扣、特价、加量不加价等 降 价 DM快讯、宣传单、市场调查、媒体等。 广 告 有关商品的概念 商品 促销商品 新品 高毛利商品 核动力商品 各类商品的定义及毛利分析 3%左右 具有核爆炸性的威力，能震动、刺激消费者涌跃立即购买的商品。 核动力商品 20%-35% 是指与同类商品市场价相比，毛利高出约5%以上的商品。 高毛利商品 20%以上 是指厂家刚刚推广上市的、未被市场认可的、没有知名度的商品。 新品 3%-10% 是指超出商品价值本身的价值，以各种方式附加在此商品上，免费赠送给消费者，以刺激消费者积极的购买，这种商品称之为促销商品。 促销商品 一般在18%左右 卖场销售的产品，经过商品化的陈列过程成为顾客可以选购的形式，称之为商品。 商品 毛利（超市） 定义 名称 各类商品之间的区别和联系 促销商品 新品 高毛利商品 核动力商品 等于 等于 等于 不等于 不等于 促销商品组合中各类商品的重点排列 高毛利商品 普通商品 促销商品 新品 核动力商品 如何准确选择“核动力”商品 选择依据 确定品类 确定品项 哇！ 如何准确选择“核动力”商品 选择依据 A：地理位置 B：超市定位 C：时令季节 D：促销主题 社区、菜市场、写字楼、市中心 商品结构、目标客户群 春夏秋冬、节假日 中秋、圣诞、情人节、母亲节等 如何准确选择“核动力”商品 首先确定品类：大类---中类---小类 其次确定品项：A、敏感度较高的 B、消费者必需的 C、具有轰动效应的 D、具有一定品牌的、知名度 成熟的 如何准确选择“核动力”商品 商品分类－－－ＡＢＣ法则 １０％ 30％ －40％ 5０％－6０％ 占销量 效益 滞销商品或附属性商品 高 ２０％－４０％ Ｃ 销量 中间商品或辅助性商品 中 ４０％－６０％ Ｂ 形象 畅销商品或主力商品 低 ２０％ Ａ 代表 属性 毛利 商品数 如何准确选择“核动力”商品？ 案例一、家电底价惊爆促销 案例二、鸡蛋、蔬菜、粮油促销 如何准确选择“核动力”商品？ “核动力”商品 你找到了吗？ 高毛利商品能否成为促销品？ 高毛利商品 促销商品 高毛利商品 促销商品 等于 不等于 高毛利商品能否成为促销品？ 旺旺雪饼 以高价位入市 以轰轰烈烈广告为突破口 抢儿童市场 铺天盖地 新品能成为促销品吗？ 新商品 新商品 促销商品 促销商品 等于 不等于 新品能成为促销品吗？ 新品——不宜做特价 ——做=自杀 案例：王老吉凉茶过去的市场错误策划导致失败，今天的市场因战略定位改变而改写了历史 新品——宜做——现场演示，如：品尝、功能演示等 案例：方便面厂家成功的推销高品质、高价 位快餐面 中管网通用业频道 //made.21ask4#ff66ff 四、如何通过促销商品塑造超市的 价格形象？ A、做好促销计划，保持促销商品的连续性，持久性，给顾客以“天天低价的”企业形象。 B、密切关注竞争对手的动态，随时调整经营思路，保证市场的最佳占有率 C、建立品牌形象，维护品牌声誉，坚决抵制低质商品进入超市，杜绝低质商品以低价手段欺骗顾客。（品牌的重要性，用海信为例说明） D、通过促销商品演示与宣传，增加额外服务，更多地与顾客沟通，拉近超市与顾客之间的距离，以培养顾客对企业的忠诚度。 E、策划好促销商品