商务谈判 - 智慧职教.pdfVIP

《商务谈判》 课程标准 河南农业职业学院 - 1 - 课程名称：商务谈判 总学时数：40 学时 适用专业：种子生产与经营 1 课程概述 1.1 课程的性质 《商务谈判》是种子生产与经营专业拓展课。本课程主要内容为种子、农资销售 过程中谈判的基本理论和知识，介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼 仪和应注意的问题并进行模拟谈判等。 本课程是为了适应种子企业的市场要求，由于种子产、供、销一体化、市场营销 国际化而开设的一门实用学科。商务谈判课程，适用于种子生产与经营、种子生产与 繁育、农资营销与服务专业学生专业课。 1.2 课程定位 课程是种子生产与经营、种子生产与繁育、农资经营专业是拓展课程，通过该课 程的学习，使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识； 对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握； 掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。该课程对该专业培养目标的实 施起重要的支撑作用。 1.3 课程设计思路 该课程在理论教学过程中，以老师讲授为主，按照谈判工作的过程、任务驱动、 项目导向设计教学进度。在理论课程讲授过程中，可以采用丰富多彩的形式活跃课堂 气氛，尽量营造轻松活跃的教学氛围，寓教于乐。根据教学内容的要求，请种子企业 具有商务谈判的专业人员进行专业讲座，或组织学生到种子交易会现场参观以便学生 理解商务谈判的专业知识。在教学中把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入 到一系列的谈判项目中，确定了9 个工作任务，课时安排40 学时。工作任务的设置 按照真实谈判工作流程制定。 2 课程基本目标 2.1 知识目标 - 2 - （1）掌握商务谈判的道德规范、谈判技巧； （2）掌握商务谈判的战略、原则及基本要领； （3）掌握开局策略、了解影响谈判开局的各种因素；掌握谈判的各种技巧； （4）掌握报价与还价的方法；价格谈判的技巧； （5）掌握结束谈判的时机和方法； （6）掌握国际商务谈判的策略； （7）掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。 2.2 职业技能目标 （1）能熟练为商务谈判做好准备；熟练应对谈判中的不道德行为；熟练制作谈 判计划；能在谈判中熟练运用谈判策略； （2）能有效管理谈判过程和谈判人员； （3）能熟练把握立场与利益分寸；能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点； 能建立良好的谈判气氛； 能选择恰当的时机开局； （4）能运用技巧调动谈判对手的欲望； 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进 行调整； （5）能在较量谈判过程中有效探测对方的需求。 （6）掌握较量谈判的技巧和方法。 （7）能运用谈话技巧协调谈判过程；能有效地向对方提问；能运用技巧说服对 方；能按照电话谈判的技巧进行谈判； 能运用价格谈判技巧进行价格谈判。 （8）能熟练把握结束谈判的契机。 （9）能运用技巧结束谈判； （10）能有效为对外谈判做好计划与准备；能正确处理谈判过程中出现的意外因 素. 2.3 职业素质养成目标 （1）自我学习能力。 （2）良好职业行为。 （3）与人协作能力。 2.4 职业技能证书考核要求 - 3 - 通过本课程的学习，为参加种子营销师考试打下理论知识基础。 3 课程教学内容及学时安排 3.1 课程组织安排说明 在教学活动中尽量结合实际案例教学，以任务驱动结合理论知识讲解，掌握教学 大纲的教学要求。 3.2 课程教学内容 学 项目任务 教学内容 能力目标 知识目标 活动设计