保险专业化推销流程.ppt

每个人都在推销 婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水 在求职面谈中推销我的才能。 和父母或朋友达成交易。 说服某人跟我约会。 每个人都在推销 推销是有方法、有步骤、有模式的。 想好、讲好、做好。 做好、做久、做轻松。 要做就做10年20年才能永续经营。 销售流程 销售流程是一个环环相扣的销售循环。 主顾开拓是这个流程的开端，因为它才能牵引出其余的步骤。 主顾开拓可由这个流程的其它步骤导入。 省略主顾开拓的步骤，就像不圆的轮子→跑不好 客户为什么要买 人们在交付一大笔钱之前他们需要经历四个步骤： 信任→准客户需要对业务员产生信任感。 需要→准客户必须了解他们目前的保险计划有缺失。 帮助→准客户必须相信你的产品是最能符合他们需求的。 急切性→使他们感到尽速购买的需要只有透过销售流程，才能成功。 漏斗理论 准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量 销售是水到渠成的结果 绝不是强加在客户结果 阿基米得:给我一支够长的棒子和一片立足之地 ,我就可以移动地球 。 2.妥善运用即有保户介绍保户。 (旧客户衍生的客户是省力的经营方式) 3.运用ＡＢＣ法则，打团队战。 （登陆月球的铁证） 4.运用公司的资源来赚钱。 最近LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。 你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好开拓准保户才能做到这点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 在美国，业务员常说：「发掘准保户就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」 客源开发一： 以专人服务的优势为诉求，切入目标市场。 客源开发二： 运用电访、转介绍及问卷等方法，加强新客户开发。 客源开发三： 运用保单校正、保单回娘家与附约推动等填补缺口， 提供完整的保障服务。 客源开发四： 高额保险市场，不受整体环境影响，值得加强开发。 业绩的关键 创造新客户 维系老客户 寒喧(博取客户信任) 通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。 竟然是一个柠檬……. 我不能相信这是一份礼物,因为它又酸又涩 忽然间,很低落------ 柠檬可以用来做什么呢? 有声音提醒我:不是可以弄美味的柠檬汁吗? 我决定要把柠檬做成柠檬汁,我拿出柠檬把它切开 我要从我认为最烂的东西中,榨出美味的汁液来。 终于,我加水、加糖、调较之后,做出了一瓶美味的柠檬汁。 是从又酸又涩的柠檬中取出来的-- 金克拉大师讲的一句话 只要你愿意去帮助别人实现梦想, 你自己就会梦想成真。 如果你没有成功,不要怀疑, 就是你帮助的人还不够多。 1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员 5、提高继续率 6、使保户获得更充分 的保障 7、维护保单的有效性 8、体现个人特质，增 强市场竞争力 1、让有形的服务，实现无形的承诺 2、服务要适应客户的利益与方便 3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好 4、最好的服务是让客户忘了我都难 5、服务没有时间限制——售前、售中、售后 6、营销式服务与保全式服务相结合 7、超出期望值的服务 8、服务是有连贯性的，永续的 1、建立客户档案 2、定期性的服务 3、年节送礼、问候 4、随机性的服务 5、客户需要帮助时 6、象对待恋人一样创 造惊喜 7、花时间与客户相处 8、投资类商品的目标 群服务 9、提供咨询成为生活 顾问 10、最贵的礼物不等于最好的服务 11、让客户与我共享工作的艰辛与不易 12、及时通报自己及公司的发展情况 13、特种服务——婚介所、托儿所 14、固定服务——邮电礼仪、信函发送 15、及时回电，甚至开通热线电话 16、举行不同形式的客户联谊会 17、先期投入，避免无事不登三宝殿 18、善于借助客户的专长及能力 1、不打印批单类变更（变更申请书） a、地址 b、帐号 c、收费方式 d、缴费方式 e、红利给付方式 f、终止短期附约 2、需打印批单类变更（变更申请书、保单、身份怔复印件） a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年龄、性别变更 e 、缴费年期 f、新增附加契约 g、减额缴清 3、给付类保全作业（保单、收据、申请书、身份证复印件） a、撤保 b、退保 c、减保 d、生存给付 e、保单红利给付 4、其他类保全作业（对应的申请书、保单、身份怔复印件） a、补发保单 b、保单打