碧桂园拓客工作指引.pptVIP

碧桂园拓客2.0 工作指引 营销中心-市场部 P2 主席指示 最 好 的 产 品 最 贵 的 价 格 最 富 的 人 群 三四线“劳斯莱斯”核心理念 各阶段客户组织工作铺排指引 1、成交客户分析 2、种子客户梳理发掘 3、业主维系 1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价 1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价 1. 洗脑式拓客，提前截客 2. 拓销模式，广泛蓄客 3. 提升溢价 摘牌 示范区开放 开盘 二次开盘 品牌盒子/展厅收客(可选) 造势蓄客期 示范区体验、案场服务 品牌立势期 客户 组织 客户 体验 摘牌后30天 开盘冲刺期 持续销售期 目标客户体系 客户摸查四步走 1. 客户是谁？ 2. 客户在哪里？ 3. 怎么摸查客户？ 4. 任务分工 拓客体系 1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制 产品发布会 (开放前15-30天) 种子客户体验/圈层／展厅 1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户持续维护 体验升级 洗客体系 四大方法 1.小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝等工具应用 冲刺开盘 1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹 持续溢价 品牌立势期 P4 造势蓄客期 开盘冲刺期  客户摸查四步法  品牌盒子/展厅体验(可选) 1.1 客户摸查四步走 开盘时间就近 大面积产品占比较大 27个典型项目 27581个客户样本 75% 5% 面积区间  客户形象描摹：客户是谁？ 为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。 P5 8% 74% 三四线20个 4% 22% 省内项目选取原则 备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。 城市样本 P6 1.1 客户摸查四步走 成交客户主要特征描述 46% 30-40岁为主 38% 个体经营户 44% 二次置业改善为主 23% 25-30岁 15% 12% 公务员 18% 40-50岁 35% 事业单位 其他(自由职业/服务/金融等) 46% 区位 当地人认可区 位,交通便捷 品牌 大品牌开发商 环境 小区/周边环境 优美,宜长居 配套 配套齐全, 如 健身、娱乐休 闲场所 教育 与孩子相关文教/ 安全需求,如高质 量幼儿园/小学 成交问卷分析客户 关注核心要素 13% 25岁以下、 50岁以上 10% 三次+ 首次置业 综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家 庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。 1.1 客户摸查四步走  客户体系盘点：客户在哪里？  客户摸查工具：怎么摸查客户？ 发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网， 并梳理《客户资源摸查表》储备客源。 填写附件1：《客户资源摸查表》 点击查看 P7 精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道 (多年拓客经验总结与客户分析) 1 政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等 7 “村镇领导”及“老人组” 2 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 8 房地产一手、二手中介人员 3 游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 9 区域或项目供应商 4 4S店销售经理/车友会会长 10 当地的媒体从业人员 5 专业市场档口老板 11 奢侈品/金融/保险等行业从业人员 6 各地平安渠道经纪人 12 区域、项目部及集团各板块全体员工 1.1 客户摸查四步走  客户拓展分工：如何跟进落实？ 基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。 销售团队 任务目标 组建 分解 跟进跟踪 收网 P8 拓客地图 与方案制定  前期宣传渠道 品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息  提前收蓄客户 快速建立拓客基地 选址是关键！ P9 1.2 品牌盒子/展厅收客（可选） 项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立 势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。 品牌立势期 P10 造势蓄客期 开盘冲刺期 拓客体系 • 五大拓客要求 • 四大组织模式 • 七大拓客工具 • 考核机制 洗客体系 • 三个原则 • 四大方法 客户组织五大要求 标准动作 客户组织四大模式 精准渠道 客户组织七大道具 洗脑客户 客户组织考核机制 执行到位 1.抓领袖 2.精渠道 3.强洗脑 4.重形象 5.高亮相 1.圈层与渠道营销 2.上门拜访 3.巡展 4.电话营销 1.产品解说/销售说辞 2.产品手册/口袋 3.PPT（IPAD端等） 4.拓客人员装备 5.拜访礼物 ….. 1. 奖罚机制 2. PK机制 3.