销售规划与货品管理.pptVIP

* LOGO LOGO 部门：川渝办事处 主讲人：李翼 日期：2011.03.01 销售规化与货品管理 部门：川渝办事处 主讲人：李翼 2 011.03.01 课程大纲 一 销售计划的制定 二 促销与折扣的关系 三 店铺定位与店铺角色 一、销售计划的制定 发问：为什么要制定销售计划??? 指标阶段性顺利完成 货品有效分配 折扣控制 库存控制 计划+信心=超额完成 一、销售计划的制定 1.销售计划的构成 财务预算 季度货品滚动表 月货品滚动表 旧货库存压力大 清货计划 新货过多 砍单 滞销新货 旧货 清货渠道 月销售计划 跟进，调整 一、销售计划的制定 2.季度销售计划的制定 全年财务预算（货品指标高于预算） 折扣预估（保证利润） 季度货品滚动表（月份、大类、季节） 上季货品压力 清货计划（节假日、换季特卖、其他渠道） 预计期货：砍单、补货 折扣：提高新货售罄、控制旧货折扣 重点：重要节假日前备货充足 一、销售计划的制定 3.月销售计划的制定 货品滚动表 分区域制定销售计划（区域市场现状、销售环比、同比） 区域折扣（市场特点、期货分配、整体折扣控制） 清货计划（旧货、新货、特卖） 区域营运指标调整 全月市场营销计划 重点：计划与实际销售差异、折扣差异，下月调整； 清货计划有效性和时效性，对比差异 一、销售计划的制定 4.节假日销售计划的制定 备货情况+营销 环比、同比数据 区域和店铺市场情况 市场活动（竞争对手） 与各区域品牌经理沟通，制定并调整销售目标 天气因素 日常+60% 关注：每天关注店铺销售，鼓舞士气，畅销款及时补货 一、销售计划的制定 5.特卖销售计划的制定 清货目的（库存压力、开店宣传、装修清货） 评估特卖场历史销售情况 备货情况（与营运沟通，货品类型、品相、总量） 折扣预估（扣点） 销售预估 滚动表多余旧货，选择清货产品（店铺，营销沟通） 折扣调整：销售情况，竞争对手、品牌情况，货品品相 结果统计：销售和折扣差异，销售预估经验 一、销售计划的制定 6.合理分配货品资源 区域特点（销售特点、天气情况） 货品现状（爆款、爆仓、缺货、系列和款式需求） 店铺定位（安全库存、深度、宽度、新品更新、货品区分） 单城市店铺（适当加大深度） 历史销售数据（延续款、相似款） 竞争对手情况（活动、货品） 重点：围绕销售计划，侧重区域和店铺，重点提升、问题店铺 时效性：货品到仓、到店、上架跟进 一、销售计划的制定 7.销售与货品调配的日常跟进 每周跟进 指标对比（大区、区域、品牌、环比） 销售计划完成情况跟进（分区域、完成率、折扣） 店铺销售分析（完成率、折扣、品牌对比） 货品跟进（补货，滞销款跟进、折扣调整） 总控部周报：根据主要问题及时调整 区域周报：下量款、区域畅销款、重点店铺畅销款，区域折扣滚动，齐码率 重点：及时反应，解决措施，监控区域调整（周4前） 二、促销与折扣的关系 发问：我们为什么要打折??? 滞销、残次货品清理 过季货品清理 库存压力过大 店庆或其他活动 商场促销活动 促销=提升销售+加快货品周转 +保证库存健康 二、促销与折扣的关系 1.打折前需要考虑的因素 为什么要打折？提高销售还是调整库存结构？ 参加打折的产品是什么？库存状况和品相如何？ 何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手促销活动相抗衡 在哪里销售打折产品？集中清理？分散销售？ 如何打折？折扣是多少？以何种方式打折？打折继续多久？ 二、促销与折扣的关系 2.促销类别 滞销新品（下量款） 刚过季新品 应季旧货 特卖 二、促销与折扣的关系 3.滞销新品的折扣制定与调整 销售生 命周期 鞋 冬装 旺销期 平销期 淡销期 1个月 旺销期 平销期 淡销期 1个月 春秋装 夏装 旺销期 2个月 旺销期 平销期 淡销期 1个月 平销期 3个月 淡销期 1个月 二、促销与折扣的关系 3.滞销新品的折扣制定与调整 生命周期与折扣关系（四川区SU08服装） 问题：反应过慢，促销滞后，折扣力度突然且过大 二、促销与折扣的关系 3.滞销新品的折扣制定与调整 生命周期与折扣关系（四川区SU08和FA08服装） 问题：4月上市货品折扣反应滞后，折扣力度过大 5月上市货品折扣调整力度过大 二、促销与折扣的关系 3.滞销新品的折扣制定与调整 生命周期与折扣关系（四川区HO