课件：国际某咨询公司为可口可乐做的关键业务指标KPI.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * 新客户的成交情况 *MT: more than*LT : less than 新客户的成交情况 销售执行－铺货率 定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列 SKU 数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比 公式 ：A/B X 100% 可分每个SKU计算 用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果 销售执行－生动化 定义 ：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动 包括 ： 陈列 设备 广告用品 用途 ：检查销售执行和产品展示的效果 单点销量/一次订单量 单点销量定义 : 每月每售点的销量 分渠道的单点销量比较 按单点销量影响服务方式 直营/101配送/不直接服务 一次订单量定义 : 一个客户一次订单的数量 分渠道一次订单量 按一次订单量制定服务政策 用途 : 评估服务政策,考核其执行 应收帐 定义 ：因销售活动产生的债权金额 两个主要指标: - 应收账占销售额的比例 - 超期应收账占销售额的比例 用途 ：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理 设备管理 管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量 两个主要因素 : - 达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B) 保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)X单位GDC - 分渠道的销量--资源投入至最有回报的售点 用途 : 考核设备投资回报的能力 送货效率 管理每辆车每天的送货量 每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B) - 应分开不同车型计算 用途 : 考核营业所的送货效率及变动运输 成本 平均每天每车送货量 1.25T**: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, thats why separate it from the other delivery trucks. 线路退货率 每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B) 了解理由 - 销售的(不正确订单,价格问题) - 装货的(漏装,装错) - 仓库的(缺货) - 结算的(客户没钱) - 运输的(未按“服务窗口”送货,破损) 用途 : 考核运作(销售,供应链)效率 101的质量 信息透明度 = (MM101中合作伙伴卖出的)/ (MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比. 用途 : 考核101质量 101的质量 分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/ (MM-101中合作伙伴总销量) x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比. 用途:考核101质量 101的质量 依赖度 = (MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度. 用途 : 考核101质量 101的质量 稳定性 = (MM-101中每日销量的绝对平均偏差) /(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定. MAD - 平均绝对偏差的计算方法为 ((每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数) 用途:考核101质量 101的质量 使用什么工具进行衡量 关键指标 衡量工具 销售收入 SDS/MM 销量 MM 实际拜访数,订单数/计划拜访数 SDS 活跃客户数 MM 销售执行(生动化/铺货率) 计分卡 / 检查表 应收帐 SDS 冷饮设备单机销量 SDS 平均每日每车的送货量 SDS/ 手工报表 101 质量 手工报表 以后的指标 数据库的准确性 不成交客户的比例 准确客户资料的比例 以后的指标 无错误订单率 客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货 准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内) 准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略) 以后的指标 对销售的服务 销售断货 每天有多少箱未能装车,所占比例 仓库断货 客户断货 分组讨论(20-25分钟) 当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做? 分5组,每一组有一个未达标KPI 10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的行动: 分组讨论(20-25分钟) 分组问题 退货率 101的可控分销 活跃客户数 送货效率 销售收入 总结 什么影响了利润的增长 设定KPI控制这些因素 各KPI定义,计算方法及用途 新增及以后的指标 关键在于运用到我