保险公司新人指路话术四部曲.doc

葵 花 宝 典 之 新人指路话术四部曲 序 “下流社会人踩人，中流社会人挤人，上流社会人捧人”，只有同事间相互鼓励，相互赞美，团队才会有良好的氛围，有氛围才会有士气，有士气才会有业绩，有业绩才会有收入，而不断提升业务同事的收入才是团队永恒的使命！ 团队文化：感恩、包容、推崇、进步、晋升 新人心态篇 什么是人寿保险？ 这个问题有点笼统，但也是大部分新人会问到的，简单地概括起来，人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务： *收入的保障； *财产的保障； *生命价值的保障。 普通之家需要收入的保障；小康之家需要财产、收入保障；有钱人家需要生命价值的保障。 人寿保险是“钱”，而每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险；因每人都需大量的钱，所以每个人都需大量的人寿保险。人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也就是为别人提供大量的急用现金。 就保险推销工作而言，正确的态度应包括哪些？ 一个人要想做好一件事情，首先就是要有一个端正的态度，那么人寿保险也不例外。要把寿险作为自己的事业，我们要明确如下几个方面： (1)对自己； 天生我材必有用。不要希望明天会更好，人生没有希望，只有创造。不要希望更好地将来，而要创造更好的将来；不要希望幸福的家庭，而要创造幸福的家庭；不要希望将来孩子成才，而要创造一个成才的孩子；要把有限的精力放在无限的创造上。 (2)对人寿保险： 对人寿保险的认识分为四个层次：①产品 ②急用的现金 ③财务计划 ④爱心与责任感。 要把保险卖得好，一定要从第四层次的认识开始。因为爱心无价，责任感无可抗拒。 (3)对人寿保险事业 为什么要加盟这个行业？ 工作意义重大，它能减少人间无谓的痛苦； 人性会被提升。营销员在为别人提供帮助的时候虽然不能得到别人正确的理解、支持、认同，但还要去做； 在工作中有很大的选择自由； 能得到很大的利益 因为没有比这更好地事业，所以人寿保险是终身的事业。 (4)对销售的心态： 销售就是帮助别人解决问题。 (5)对公司： 应给公司更大的空间，更多的时间，更好的建议与更大的耐心，让公司经营得更好。 态度决定一切，相信保持良好的心态，你一定会成功。 为什么很多人觉得做保险是一件痛苦的事？ 从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以爱心为出发点。我们给别人快乐的信息，得到的是快乐的经验；给别人痛苦的信息，得到的事痛苦的经验。所有那些你想得到而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。为什么你缺钱，因为你不愿意给别人更多的急用现金人寿保险；为什么你缺乏信心，因为你不给别人鼓励；为什么你不快乐，因为你不愿意将快乐与别人分享。一个真正聪明的人时做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的人也是大公无私的人。 真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境界的训练，最不像“营销员”的人才是最好的营销员。因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。 卖保险之前我们要树立什么样的信念？ 我们应该树立这样的信念： (1)人寿保险是必需品，是每个人都需要的； (2)今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了； (3)我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听； (4)我不把成败放在心上，只求无愧我心； (5)我决定不再把自己的前途放在别人的嘴巴里，更不要把自己的前途放在别人的眼神里。我决定：自己掌握自己的前途。 二、应知应会篇 5. 营销员应该拥有多少个准客户名单？ 从经验数据来说，一般一个营销员应该始终拥有300个准客户名单！ 但大多数人只拥有少得可怜的几个名单（准客户），如果是这样，只要其中有几位不想见你，你就会担心失业了；如果你拥有三百个名字，就会心安理得地去卖保险。 何赚到年收入10万？ 对于这个问题，相信我们中的很多人都不知道如何回答。下面我们一起来算一笔账： 收入=（见客户次数）*（成交平均率）*（平均佣金） 见客次数=每天见客次数*每月工作时间*一年工作月数 每月工作时间：22天，一年工作月数：12个月 成交率：15% 平均佣金=件均保费*佣金率 件均保费：3000元，佣金率：30% 10万=[（每天见客次数）*22*12]*15%*（3000*30%） 每天见客次数=3次。也就是说，如果每年想赚取10万佣金，那么营销员必须实实在在地每天做到3访。 假如为了孩子，要你每天见3个人，尤其这10万元对孩子的前途有很大影响的话，会不会做？只要每天见三个人，就能获得FYC10万。 什么是9.3.6.4原理？ 寿险推销工作相对自由的特性，决定了寿险业务员要想取得成功，必须养成良好的工作习惯，9.3.6.4原理就是养成良好工作习惯行之有效地方法： 早上9：00，早会后准点工作，与准保户、现有的保户、推荐人这三种人在一起； 每天做3个有效的访问； 每天工作6小时，与三种人在一起； 每月成交4单，每周一