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葵 花 宝 典
之
新人指路话术四部曲
序
“下流社会人踩人,中流社会人挤人,上流社会人捧人”,只有同事间相互鼓励,相互赞美,团队才会有良好的氛围,有氛围才会有士气,有士气才会有业绩,有业绩才会有收入,而不断提升业务同事的收入才是团队永恒的使命!
团队文化:感恩、包容、推崇、进步、晋升
新人心态篇
什么是人寿保险?
这个问题有点笼统,但也是大部分新人会问到的,简单地概括起来,人寿保险就是急用的现金,它扮演三大任务:
*收入的保障;
*财产的保障;
*生命价值的保障。
普通之家需要收入的保障;小康之家需要财产、收入保障;有钱人家需要生命价值的保障。
人寿保险是“钱”,而每个人都需要钱,所以每个人都需要人寿保险;因每人都需大量的钱,所以每个人都需大量的人寿保险。人寿保险是急用的现金,推销人寿保险也就是为别人提供大量的急用现金。
就保险推销工作而言,正确的态度应包括哪些?
一个人要想做好一件事情,首先就是要有一个端正的态度,那么人寿保险也不例外。要把寿险作为自己的事业,我们要明确如下几个方面:
(1)对自己;
天生我材必有用。不要希望明天会更好,人生没有希望,只有创造。不要希望更好地将来,而要创造更好的将来;不要希望幸福的家庭,而要创造幸福的家庭;不要希望将来孩子成才,而要创造一个成才的孩子;要把有限的精力放在无限的创造上。
(2)对人寿保险:
对人寿保险的认识分为四个层次:①产品 ②急用的现金 ③财务计划 ④爱心与责任感。
要把保险卖得好,一定要从第四层次的认识开始。因为爱心无价,责任感无可抗拒。
(3)对人寿保险事业
为什么要加盟这个行业?
工作意义重大,它能减少人间无谓的痛苦;
人性会被提升。营销员在为别人提供帮助的时候虽然不能得到别人正确的理解、支持、认同,但还要去做;
在工作中有很大的选择自由;
能得到很大的利益
因为没有比这更好地事业,所以人寿保险是终身的事业。
(4)对销售的心态:
销售就是帮助别人解决问题。
(5)对公司:
应给公司更大的空间,更多的时间,更好的建议与更大的耐心,让公司经营得更好。
态度决定一切,相信保持良好的心态,你一定会成功。
为什么很多人觉得做保险是一件痛苦的事?
从事人寿保险事业要先学会做人,在任何场合以爱心为出发点。我们给别人快乐的信息,得到的是快乐的经验;给别人痛苦的信息,得到的事痛苦的经验。所有那些你想得到而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。为什么你缺钱,因为你不愿意给别人更多的急用现金人寿保险;为什么你缺乏信心,因为你不给别人鼓励;为什么你不快乐,因为你不愿意将快乐与别人分享。一个真正聪明的人时做大公无私的人,而不是专门利己的人,而真正得到多的人也是大公无私的人。
真正的保险训练是人格的训练,内在心态、境界的训练,最不像“营销员”的人才是最好的营销员。因为顾客买保险的决定因素是人格排第一,产品服务排第二。
卖保险之前我们要树立什么样的信念?
我们应该树立这样的信念:
(1)人寿保险是必需品,是每个人都需要的;
(2)今天我决定放下无谓的自我和面子,因为人寿保险的意义太伟大了;
(3)我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听;
(4)我不把成败放在心上,只求无愧我心;
(5)我决定不再把自己的前途放在别人的嘴巴里,更不要把自己的前途放在别人的眼神里。我决定:自己掌握自己的前途。
二、应知应会篇
5. 营销员应该拥有多少个准客户名单?
从经验数据来说,一般一个营销员应该始终拥有300个准客户名单!
但大多数人只拥有少得可怜的几个名单(准客户),如果是这样,只要其中有几位不想见你,你就会担心失业了;如果你拥有三百个名字,就会心安理得地去卖保险。
何赚到年收入10万?
对于这个问题,相信我们中的很多人都不知道如何回答。下面我们一起来算一笔账:
收入=(见客户次数)*(成交平均率)*(平均佣金)
见客次数=每天见客次数*每月工作时间*一年工作月数
每月工作时间:22天,一年工作月数:12个月
成交率:15%
平均佣金=件均保费*佣金率
件均保费:3000元,佣金率:30%
10万=[(每天见客次数)*22*12]*15%*(3000*30%)
每天见客次数=3次。也就是说,如果每年想赚取10万佣金,那么营销员必须实实在在地每天做到3访。
假如为了孩子,要你每天见3个人,尤其这10万元对孩子的前途有很大影响的话,会不会做?只要每天见三个人,就能获得FYC10万。
什么是9.3.6.4原理?
寿险推销工作相对自由的特性,决定了寿险业务员要想取得成功,必须养成良好的工作习惯,9.3.6.4原理就是养成良好工作习惯行之有效地方法:
早上9:00,早会后准点工作,与准保户、现有的保户、推荐人这三种人在一起;
每天做3个有效的访问;
每天工作6小时,与三种人在一起;
每月成交4单,每周一
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