消费心理学重点.docVIP

1）消费者购买产品的心理过程要经历的三个阶段 1对产品的认识过程 2对产品的情绪过程 3对产品的意志过程 2消费心里学的研究内容 1研究消费者购买行为的心理过程和心里状态 2研究消费者的个性心里特征和个性心里倾向 3--------------心理的影响因素及其影响程度 4-------------心理与市场营销的关系 5消费者心里的发展变化趋势 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物个别属性 的反映，是认识事物的开端。感觉是人们都以客观事物认识的一种简单形式，这种认识是个别的，孤立的，表面的，是一种简单的心理现象，也是一切复杂心理活动的基础 知觉是人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。知觉是在感觉的基础上形成的，没有对某种产品的个别属性的感觉，就不会形成对这种产品的整体感觉。因此，知觉是比感觉更为复杂深入的心理活动。 知觉的活动特征： 1知觉的选择性 2-------理解性 3------整体性 4-----恒常性 记忆的含义：记忆是过去的经验在人大脑的反映，是消费者认识过程的重要心理要素 思维的概述：思维是人脑对客观事物概括的。间接的反映，是人们活动的高级阶段，它以感觉和知觉提供的表象材料为基础，通过综合分析、抽象概括、比较判别等环节而形成。概括性和间接性是思维的特征 情绪与情感：情绪是人们对客观事物是否满足需要而产生的一种态度和内心体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极为复杂的神经生理基础。情感是指情绪过程的主观体验。对正在进行的认识过程起评价和监督作用，着重与表明情绪过程的感受。 情绪与情感的联系与区别： 情绪一般是指胜利的需要和较低级的心理过程相联系的内心的内心体验，情绪表现的形式比较短暂和不稳定，某种情形一旦消失，与之有关的情绪就会立刻消失或减弱；情感是指与人的社会需要和意识紧密联系的内心体验，情感是人们在长期的社会实践中受到客观事物的反复刺激而形成的内心体验，因此，与情绪相比。情感具有较强的稳定性和深刻性； 情绪的变化一般会受到早期形成的情感的制约；而离开具体的情绪过程，情感及其特点则无从表现和存在。两者都是统一物质过程的心里形式的两个侧面；因此，从某种意义上讲情绪是情感的外在表现。情感是情绪的本质内容，同常两者不做严格的区分 意志：意志是人们为了实现预定的目的，自觉的调节自己的行为，克服困难的心理过程 消费者心理活动的意志过程 1做出购买阶段 2执行购买决定阶段 3体验执行效果阶段 意志过程、认识过程和情绪过程的关系 一方面，意志过程有赖与认识过程，又能促进认识过程的发展变化，能给认识过程以巨大的推动力。另一方面，意志过程既有依赖于情绪过程，又能导致情绪过程的发展和变化。总之，三个方面彼此参透，互相作用，共同影响消费者的购买行动 气质：气质是指个体心理活动典型而稳定的活力特征。这些特征主要表现为心里过程的强度、速度、稳定性、灵活性和指向性 性格：性格是指人们对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式的个体心理特征 联系：气质能影响性格的形成和表现方式，使性格带有明显的个体特征；性格对气质也有深刻的影响，它在一定程度上能掩盖和改造气质，使气质的消极因素得到抑制，积极因素得到发挥 区别：气质是先天因素形成的，主要受高级神经类型的影响，表现为人的情绪或活动的动力特征变化较难较慢没有好坏之分；而性格主要是后天养成的，更多的受社会生活实践的影响，是态度体系和行为方式结合而形成的具有核心意义的个体心理特征，虽然有相对的稳定性，但与气质相比，变化较易较快，具有较强的可塑性，他有明显的好坏之分 能力：能力是指人顺利完成某种活动所必须具备的并且直接影响活动效率的个体心理特征 消费者的能力构成往往使他们在消费过程中表现以下的不同特点 1能力较为全面的消费者具有丰富的消费知识和经验 2能力一般的消费者同常具有一定的消费知识 3能力较差的消费者对产品的消费知识和经验都很缺乏 消费者需要：需要是人的生理或心理因素对某种目标的渴求和欲望 动机：动机是指引发和维持个体行为并达到一定目的的心理原因 消费者购买动机的特征 1主导性 2转移性 3内隐性 4冲突性 消费者态度：态度是指人们对客观事物或观念所持有的一种心理倾向。 影响消费者态度形成的因素 1消费需要 2知识需要 3消费者所属的社会群体、家庭、文化环境、地理环境等 兴趣：兴趣是指人们极力探索某种事物或从事某项活动的一种特殊的认识倾向，是人们在认识事物的过程中所具有的稳定性和倾向 女性消费者的消费心理 1求美心里 2求实心理 3追求方便性心理 4攀比炫耀心理 5情感性心理 6自尊自重心理 男性消费者的消费心理 1求新、求异、求癖心里