商务谈判的开局和报价.doc

商务谈判的开局和报价 一·谈判双方： 主方：苹果股份有限公司 客方：中国联通有限公司 二·定价方法： 在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。 西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和支付条件上的优惠，(延长支付期限，提供优惠信贷等等)来逐步达到成交目的，这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果． 日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前 提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其它卖主竞争中的优势和胜利；另一方面当其它卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢地谈判，一点一点地把价格提上去．日本式报价与西欧式报价相比，虽有利于竞争，但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降价，而不是相反． 此次我方计划采用西欧式报价。原因： A联通用户较少，产品认可度不高。 B竞争对手（移动、电信、）实力强大 C联通公司占据的市场份额较少，自身经营规模较小 D联通公司自身的竞争能力和管理水平低，面临的竞争压力大 联通公司在市场地位的竞争中相比较移动公司而言处于劣势，相对而言我方就以谈判中处在主动地位。所以我方采用西欧式报价。 三·谈判主题及内容： 苹果在中国的3G业务交给中国联通代理 四·开局： 策略一：坦诚式开局； 我方谈判人员以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知客方。 策略二：一致式开局； 我方与客方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。 策略三：强硬式开局； 根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。 五·报价； 在谈判中，我方决定由联通先报价，由于联通是发起谈判方，为了留住我方，联通应该给一个相对高一点的价格起点。而我方应该给对方报以礼貌尊重的谈判气氛。这样无疑双方都开了一个好头。双方都愿意继续留在谈判桌上继续磋商价格。在谈判以前都互相了解了对方的情况，所以我方决定采用坦诚式开局策略。 我方谈判人员以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知客方。 报价目标：8G 800美元 16G 900美元 32G 1200美元 每一个苹果用户为运营商贡献的收入，苹果要获得35%的分成， 底线 8G 550美元 16G 600美元 32G 650美元 每一个苹果用户为运营商贡献的收入，苹果要获得25%的分成， 六·过程： 1·讨价还价：吹毛求疵，相机行事，制定回价策略：若联通公司提出他们的报价，我方要求对方进行报价原因解释；若对方要求我方解释报价原因，因予以回避。 2·议价与磋商阶段：收集联通公司历年来的报价信息，充分了解对方的报价依据，探究对方的真正意图；了解我方与对方的价格分歧，尽可能使用说服的技巧，使对方降低要求；经过磋商后，掌握对方的意图，根据对方的意图采取“进行继续磋商”的方案。 3·让步：在对方不损害我方的利益的前提下，有原则、有步骤、有方式的让步。适当的让步可以更好的的达成谈判条件，让双方都满意。 4·打破僵局：回避分歧，尊重客观，关注利益，多种方案，选择代替 5·促成交易：在双方达成条件之后，就可以进入交易环节了。 七·结束阶段： 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作。 达成协议：明确最终谈判结果，出事会议记录和合同范本，请对方确认，并确定具体签订合同时间。