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某家大型健身俱乐部经营问题浅析 第 PAGE \* Arabic \* MERGEFORMAT 4 页 案例：??? 一家5000平米的健身俱乐部经营有1年了，器械国外顶尖品牌，设施齐全，游泳、一应具全！价格定位在5000--6000左右，前期宣传导致知名度一般，经营一直没有明显起色，这个城市还有青鸟、倍力、宝力豪、宝迪沃等大型俱乐部的威胁，其中中体、青鸟在城市里具有一定知名度，如何经营？口碑经营，需要很长的时间，难道只有价格战了么？ ??? 个人分析如下：??? 根据以上的介绍来看，由于很多资料不是很详尽，只能简单说说个人的一些想法。??? 如此条件的健身俱乐部应该是相当不错的了，经营一直没有起色的原因完全可以抛开硬件来分析，那么很有可能在以下的方面进行总结并予以改进：1、销售价格和服务内容要形成正比，健身俱乐部要充分利用好俱乐部的环境、设施等所有资源，尽可能给予会员比竞争对手多一些的服务，才能让俱乐部的定价有说服力。2、销售人员的工作效率。对于一个中型以上的城市而言，能开这么多大型健身俱乐部，相信人们的健身意识应该还是很强的，那么销售人员的工作实效就很关键了。在销售价格比竞争对手高的情况下，如果销售人员的销售技巧、沟通能力突出，有近乎完美的话术，买出高价的卡也不是神话！3、完善经营项目，增加经营利润来源途径。一家健身俱乐部只靠健身卡的销售肯定是单一的，俱乐部的硬件资源闲置是不可原谅的浪费。除了俱乐部硬件资源外还有会员资源的利用也是需要充分利用的。　　如果案例介绍中再增加下面这些资料，就更能对症下药了：1、所处城市的地理位置，与主要竞争对手的直径距离，周边主要的消费圈；2、俱乐部自身的布局结构，可以提供的服务功能；3、从预售到1年来的会员累积情况，私教服务销售情况4、前期宣传策略的侧重点；5、俱乐部销售人员人数及工作概况；6、投资者或管理者想要达到的经营目标；7、其它利于帮助分析的资料??? 这家俱乐部现在的经营的还可以甚至比一些大型连锁俱乐部还要好一些，现在在业绩方面基本保持在平衡点以上吧！ 下面列出这个案例的一些详细资料:1、俱乐部处在高档住宅区，但周围住宅的饱和度很一般，与主要竞争对手的直径距离大概4公里左右。在1公里内有2家中档健身俱乐部，售价在2000左右2、俱乐部服务项目：器械、操课、游泳、高温瑜伽、理疗3、累计会员900左右，私教销售良好4、俱乐部销售人员人数8名，内销为主外销为辅5、前期宣传时，因为市场部和经营者不是专业俱乐部经营者，宣传很少，没有重点　　根据以上的资料来看，个人认为要在经营策略上进行相应的调整，简述如下：1、从“俱乐部处在高档住宅区，但周围住宅的饱和度很一般”来看，该俱乐部的市场资源有限，加上还有“２家中档健身俱乐部”瓜分了中端市场，主要竞争对手距离也不是很远，因此要想在经营上有所突破，就要主动出击挖掘现有市场和潜在市场。2、根据“俱乐部销售人员人数８名，内销为主外销为辅”的情况来看，俱乐部在进行第一项的经营策略调整后，销售人员在分工上要均衡，内销和外销力度都要加大。相比较以往来说，外销工作要成为主导，积极主动地进行市场资源挖掘和利用。3、“累计会员900左右，私教销售良好”是俱乐部经营1年时间的结果，客观上来说的确是很不错的。在俱乐部走中高端路线的情况下，1年时间可以吸纳将近900人的高端会员，还有良好的私较销售，说明俱乐部定位没有问题。但可以分析出俱乐部平均月收入与经营成本其实很接近，并没有太大的利润空间，这不是投资人想要的结果。所以，俱乐部要在新会员的群体结构上调整策略，把中端以上的消费群体纳入到市场目标中。4、“前期宣传很少，没有重点”看起来是不利的，本人却认为对于现在的管理者来说其实并不是坏事。说明现在的经营者和管理者可以做的宣传文章还有很多，可以根据经营策略的调整而制定有效的、系统的、互相促动的宣传推广活动。对于俱乐部而言，所有的宣传推广只为两个方面：品牌的需要和营销的需要。相信管理者知道该怎么去做了！5、再谈下价格。能够意识到不用打价格战的方式去进行市场竞争无疑是正确的，但并不意味着俱乐部的健身卡价格体系永远保持不动。顺应市场和俱乐部实际情况的合理调整其实很正常，不要一提价格变动就成惊弓之鸟。毕竟消费市场是一个金字塔的结构，当塔尖的市场已经饱和时，就要向下延伸。这是市场规律，必然就要求经营者需要进行价格调整。