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奥美提案技巧 提案技巧 Presentation Skill If an idea isn’t bought We have all wasted our time 如果点子没卖掉 我们全都白忙一场 You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 成功贩卖的 4 大元素 Four Key Components of Selling 1. 你必须能辨识 idea 2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定 3. How 和 What 一样重要 4. 激情、勇敢、和创意 发展你的风格 Developing Your Own Style 没有所谓 奥美标准贩卖法 各人自有风格，模仿不是辨法 诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格 Now Let ’s Start 个人提案五到 一、眼到 (Eye Contact) 1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。 2. 重点：50% 以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。 3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的 感觉。 4. 角度：有时改变站的位置，会自然改变 eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲 台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。 二、手到 (Gesture) 1. 位置：手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助达，不适的手势则有干 扰作用。 2. －手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积极、具企图心 －手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意 3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会) 三、口到 (Voice Tone) 1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening 及 Ending 非常 重要 - Check 音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量 2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。 - 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站 起来说话。 - 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。 3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考 - 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不 是见死不救。 - 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。 4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案) - 不要照本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信 或有临时抱佛脚的印象。 - 重复重点，针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的 蛔虫，往往没法一次了解。 - 问问题，可以引起新的注意力， 增加参与感 四、心到 (Love Care) Client don ’t care how much you know until they know how much you care. 客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。 1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭 致抱怨。 2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题) 。 3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。 4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、 茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。 五、耳到 (Listening) 懂得倾听不只是一种会议的技巧