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奥美提案技巧
提案技巧 Presentation Skill
If an idea isn’t bought
We have all wasted our time
如果点子没卖掉
我们全都白忙一场
You can never bore someone
into buying your idea
别人若对你感到厌烦
绝对不会买下你的点子
成功贩卖的 4 大元素 Four Key Components of Selling
1. 你必须能辨识 idea
2. 你必须了解自己提案的对象,以及他们如何作决定
3. How 和 What 一样重要
4. 激情、勇敢、和创意
发展你的风格 Developing Your Own Style
没有所谓 奥美标准贩卖法
各人自有风格,模仿不是辨法
诀窍在於去观察别人成功的要素,转换成自己的方法和风格
Now Let ’s Start
个人提案五到
一、眼到 (Eye Contact)
1. 广度:纵观现场,尽量照顾到每一个人,尤其是 两侧角落的人。
2. 重点:50% 以上的注视应放在主要决定者,然後第 二顺位给决定之影响者。
3. 深度:看进他的眼睛,表达情意。不要视而不见 ,给人一种闪烁缺乏自信或应付的
感觉。
4. 角度:有时改变站的位置,会自然改变 eye contact 的重点和角度的变化,如站在讲
台中央、居 高临下,有控制全场的气势,具权威感;走 近发问者,有专心倾听、亲切感。
二、手到 (Gesture)
1. 位置:手势可以投射出个性、精神状态,适当的手势可辅助达,不适的手势则有干
扰作用。
2. -手置於腰下→温和、消极、冷漠
-手置肘以上→热情、积极、具企图心
-手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意
3. 时机
-重点提示
-大小、数量、趋势的表达
-感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)
三、口到 (Voice Tone)
1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening 及 Ending 非常 重要
- Check 音量大小、随时调整,特别在大型场地, 麦克风音量
2. 语气 - 用自己习惯的语气,重点在自然及诚恳。
- 避免过於严肃及高调,人们不爱听训话;如果需要严肃及权威感,最快速的方法是 站
起来说话。
- 可以幽默、但不可滑稽,否则会降低信赖度。
3. 闭嘴 - 懂得暂停,可引起注意,让人有时间消 化、思考
- 不要抢话,不必急於替夥伴解释/翻译, 避免让别人失去对你夥伴的信心,但 也不
是见死不救。
- 见好就收,该结束时马上结束,不要拖 ,更避免越描越黑。
4. 谈话技巧 - 咬字清晰,内容必须事先熟读(尤其是 英文提案)
- 不要照本宣科,盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通,令人怀疑你个人 是否相信
或有临时抱佛脚的印象。
- 重复重点,针对提案的重点或关键处,适度的强调及说明,不要以为客户是你肚子的
蛔虫,往往没法一次了解。
- 问问题,可以引起新的注意力, 增加参与感
四、心到 (Love Care)
Client don ’t care how much you know until they know how much you care.
客户会先在乎你多关心,然後才会在乎你有多了解。
1. 首先要了解客户要的是什麽?期待的是什麽?不要牛头不对马嘴,枉做虚工,还遭
致抱怨。
2. 了解提案内容,注意条理性,准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题) 。
3. 观察听众平时就得下功夫,对听众培养感情与默契,了解其习性。
4. 整理舞台对於人数众多、大型提案,必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、
茶水等,此外,贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。
五、耳到 (Listening)
懂得倾听不只是一种会议的技巧
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