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颠峰销售心理学颠峰销售心理学 第一讲第一讲::销售的十大步骤销售的十大步骤 一.问问题 问简单的问题 问YES的问题 从小从小YES的问题开始的问题开始 问回答可能是YES的问题 问约束性的问题而非开放性的问题 不要问“为什么”，要问“什么”或 “怎样” 二.聆听  坐在对方的左边  与对方保持适度的距离  适度的看着对方的眼睛适度的看着对方的眼睛  聆听时认真做记录  聆听时，不要发出声音  聆听时，不要打断对方谈话  听不清楚时，再次确认资料是否正确 三. 亲和力建立  情绪同步  语调和语速同步（表象系统）  生理状态同步生理状态同步 （（镜面映现法镜面映现法））  语言文字同步  合一架构法 “我很同意您XXX个观念，同时我 认为……” 四.建立信赖感 1.运用顾客见证 2.（最好是名人见证3-5个） 3.有效的模仿：语言模式、语音语速、 肢体语言、情绪模仿。 4.人的三种类型：视觉型、听觉型、 感觉型 5.异步模仿：模仿时请间隔30秒 人的三种类型：A、视觉型 性格特征：活泼外向、热情大方； 说话特征：简短轻快、声调平板、大声、 响亮、快速、直接切入主题，三两句讲完、 在乎重点而不重视细节在乎重点而不重视细节； 语言模式：看到，形状、方向、周围、色彩、 款式、光暗、位置、焦点等； 喜好特征：颜色鲜明、线条活泼的东西，外 形美丽的人、事、物，摆设美观的环境，喜 欢事物多变化、节奏快。 人的三种类型：B、听觉型 身体语言：头常倾侧，手按嘴或托在耳下；常常有 规律的用手或脚打拍子；呼吸平稳。 说话特征：内容详尽，有时回重复；喜欢说话，常 常停不了口；声音悦耳、抑扬顿挫、高低快慢、会 有许多变化有许多变化；善于重复别人的话或者影片善于重复别人的话或者影片、书中的书中的 对白。 用语特征：“他说”、“我对自己说”、刺耳、回 音、宁静等描述性、象征性的词汇。 喜好特征：有节奏的事物；注重事情的规则、程序、 步骤；注重用词的准确性，不能够忍受错误的用词 或不标准的发音；喜欢宁静；喜欢找聆听者，自己 也是良好的聆听者；爱好音乐。 人的三种类型：C、感觉型 身体语言：头常朝下做思考状，行动稳重、手势缓慢 并且多在胸以下；坐时静默、少动作、呼吸缓慢而深。 说话特征：低沉缓慢、不多言语，多用价值观的词汇； 善于久坐。 用词特征用词特征：：形容感受形容感受、过往经验的词语过往经验的词语，多用抽象化多用抽象化 的词汇如：“掌握”、“捉紧”、“处理”、“压 力”、“合作”、“感到”、“觉得”等 。 喜好特征：喜欢被人关怀、注重感受、情感、心境； 注重人与人的关系。喜欢肢体的接触；注重事情的价 值与意义。 五.心锚的建立 最令您兴奋的是什么事情？ 您您一生中最最喜欢的是什么中最最喜欢的是什么？ 能否回忆起过去最成功的经验？ 如果您很自信，会处于什么状态？ 六.上堆下砌法 证明我自己的能力。 上堆 实现人生价值，每天 过的很开心！ 平行 创业与人合 找新的工作 作，做特约 顾问。 收入有多少？ 下砌 同事融洽和睦吗？ 福利制度好吗？ 七.理解层次贯通法 有 精神 Who Else?还有谁?