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后续单位营销策略
后续单位营销策略
2009年9月
策略总纲
Part1：营销推广回顾
Part2：新品推售策略
Part3：推广策略建议
Part4：尾货消化策略
Part4：顶复推售策略
Part1：营销推广回顾
Part1：营销推广回顾
Part1 ：营销推广回顾
推售策略回顾
第一批次推售情况：
组合方式：8、9、10、15栋推售时间：3.8认筹，3.28开盘（蓄客期：20天）
战略角色：树立价值标杆+收割
策略依据：
8、9、10作为临路单位的质素在项目整体中相比较低，以现金流大于利润流；
以15栋楼王奠定价值标杆，弥补8、9、10的形象、价格瓶颈；
面积跨度大，涵盖三期各区间的面积段，同时满足各类层次需求；
点板结合；
样板展示条件到位；
实现业绩：
总筹量217
VIP客户解筹率为51%
开盘整体销售率76.17%
定价策略：
15栋以的楼王的身份高价面市，此举为后续单位的溢价以及整体高端形象树立
起到了推动作用。
推售策略回顾
第二批次推售情况：
组合方式：6、12、13栋
推售时间：4.11认筹，4.25开盘（蓄客期：14天）
战略角色：利润流
策略依据：
利用首批单位的热销势头乘胜追击，仍以扩大市场占有率为主争取主动权；
快速解决前批未成交的诚意客户；
点板结合；
6栋借助8栋，12、13借助10栋为样板参考弥补展示不足
实现业绩：
总筹量：138
VIP客户解筹率为57%
开盘整体销售率63.95%
定价策略：
以15栋作为价格引导提升了客户的价值预期，二批次产品成功实现利润回收。
推售策略回顾
第三批次推售情况：
组合方式：1、5栋
推售时间：6.6认筹，7.4开盘（蓄客期：28天）
战略角色：溢价+形象拔升
策略依据：
通过1栋的王座形象再次拔升项目形象，实现溢价效果；
同时配合5栋，通过1、5栋总价差异保证走量；
展示条件充分
实现业绩：
总筹量：193
VIP客户解筹率为43%
开盘整体销售率79.69%
定价策略：
1栋以山景楼王的高端形象定位，成功实现溢价目的，并起到形象拔升作用；
同时以1、5栋的价格制定为2、7栋单位的价值引导奠定了基础。
推售策略回顾
第四批次推售情况：
组合方式：2、7栋
推售时间：7.18认筹，8.29开盘（蓄客期：42天）
战略角色：利润流
策略依据：
在市场未来走势尚未明朗、客户心理预期偏低的情况下，通过前批单位已经树
立的价值标杆顺势而下，确保现金流的同时实现溢价；
2栋借助1栋，7栋借助5栋为价值参考弥补缺陷
实现业绩：
总筹量：208
VIP客户解筹率为50%
开盘整体销售率78%
定价策略：
通过1、5栋的价格标杆提升了客户的价值预期，第四批次产品以1、5栋作为价
值参考定价，同时有效利用价差关系，成功实现利润回收。
Part1 ：营销推广回顾
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