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医疗设备销售流程及技巧
在销售医疗设备之前,先了解客户的组织
结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序
和工作重点。
1.组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的
人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采
购申请。
决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。
执行部门是设备科,招标办。
2.采购程序
2.1 常规使用的小设备采购(万元以下的
设备,各医院有各自规定)由科室做消耗
计划,报设备科采购。
2.2 每个医院,对大设备的限定不一样.
基本程序是:
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需
要,对新项目进行论证和制定计划,判断临
床价值和经济价值;决定因素是经济和临床
价值以及科室能否开展这个项目。销售人员
必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任
制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得
临床和经济价值,并认可你的公司价
值观和服务,以及对你个人的信任和
认可,就会按照程序填写申请购买
表,递到设备科(特殊情况是递给院
长);或者先与院长沟通以后,获得
许可才书写申请。医院根据当年采购
计划,按照常规处理;或者根据你的
工作力度,进行相应处理。由院长批
准或院长会或采购办批准后,交设备
科采购。
设备科长会根据产品情况选择一家或多家供
应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就
会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定
合同细节。
还有一个情况,当医院采用其它途径的资
金来购买,会把项目提供给出资金的单位或
组织,由他们和供应商谈判。比如政府拨
款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级
部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的
资金来源决定你的成单时间和方式以及回
款。
二、销售的基本模式
步骤一:主任拜访!
1、首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预
先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一
手资料。
2 、拜访主任将占用我们大部分的工作时间,是个连续
的多次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,
并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜
访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准
备。
第一阶段拜访主任的目的:
1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;
2 )了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;
3 )影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的:
1)提单拜访;
2 )具体的细节策划和协商;
3 )帮助主任书写购买申请报告;
4 )听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访主任目的:
当申请报告递交到院长或设备科以后,主任的第
一阶段工作虽然结束,但是不可以大意。这个时候应
该确保主任和你是一条战线的,共同抗击竞争者和医
院决策层,所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如
果招标,主任将承担评标中的介绍和决策,因此主任
的工作是始终要做下去的。即使合同成交,售后也还
要拜访主任,让他成为一个宣传的窗口。科主任是领
进门的人,在销售中占30-50%的作用
步骤二:院长拜访
院长或者分管院长,对购买医疗设备有最终决
策权。因此,主任的报告到院长这里,就需要开始院
长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次,事先
打个招呼,可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱,稍不注意就会发生不可挽回的失
败。有的医院是有分管院长的,但是分管院长能不能
独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设
备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访,那么
院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院
长不管而或忽略了分管院长,你也会失败!
步骤三:设备科长拜访
1、在整个环节中,设备科长的力量显得弱小些。但是
设备科长不能成事却可以坏事,甚至100%的坏事或者
杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。设
备科长首先要审核仪器的资质,所有的文件材料要按
《医疗设备监督管理条例》规定的递交。设备科长负
责商务谈判,他可能不懂机器,但是懂商务要求、服
务条款等,销售员完全按照公司统一的服务承诺进行
表述,特殊要求由公司领导层决定。
2 、设备科长
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