医疗设备销售流程及技巧.pdf

医疗设备销售流程及技巧       在销售医疗设备之前，先了解客户的组织 结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。 1.组织结构  医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的 人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采 购申请。  决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。  执行部门是设备科，招标办。 2.采购程序 2.1 常规使用的小设备采购（万元以下的 设备，各医院有各自规定）由科室做消耗 计划，报设备科采购。 2.2 每个医院，对大设备的限定不一样. 基本程序是: 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这个项目可以获得 临床和经济价值，并认可你的公司价 值观和服务，以及对你个人的信任和 认可，就会按照程序填写申请购买 表，递到设备科（特殊情况是递给院 长）；或者先与院长沟通以后，获得 许可才书写申请。医院根据当年采购 计划，按照常规处理；或者根据你的 工作力度，进行相应处理。由院长批 准或院长会或采购办批准后，交设备 科采购。 设备科长会根据产品情况选择一家或多家供 应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就 会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定 合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资 金来购买，会把项目提供给出资金的单位或 组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨 款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级 部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的 资金来源决定你的成单时间和方式以及回 款。 二、销售的基本模式 步骤一：主任拜访! 1、首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预 先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一 手资料。 2 、拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续 的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行， 并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜 访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准 备。 第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2 ）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3 ）影响后续工作的因素。 第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2 ）具体的细节策划和协商； 3 ）帮助主任书写购买申请报告； 4 ）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。 第三阶段拜访主任目的： 当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第 一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应 该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医 院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如 果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任 的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还 要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领 进门的人，在销售中占30-50%的作用 步骤二：院长拜访 院长或者分管院长，对购买医疗设备有最终决 策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院 长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先 打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。 这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失 败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能 独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设 备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么 院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院 长不管而或忽略了分管院长，你也会失败! 步骤三：设备科长拜访 1、在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但是 设备科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者 杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。设 备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按 《医疗设备监督管理条例》规定的递交。设备科长负 责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求、服 务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行 表述，特殊要求由公司领导层决定。 2 、设备科长