寿险公司区域收展制模式选择张迎斌1任再萍2（1．北京航空航天大学.PDFVIP

寿险公司区域收展制模式选择 张迎斌 1 任再萍 2 （1．北京航空航天大学经济管理学院，北京 100083；2．上海思博学院，上海 200065） ［摘要］区域收展制在我国部分寿险公司已有多年的实践和探索，并取得了一定成效。 随着我国寿险公司营销管理体制逐步向以客户为中心的体制转变，将有越来越多的寿险公司 开始引入和实施区域收展制。在进行区域收展制构建时，会遇到投资方式、组织架构、保单 资源管理、队伍建设和区域经营等因素的制约。受制于这些不同因素的影响，区域收展制可 以有多种可能的组合模式，寿险公司应从实际出发选择适合自身的区域收展制发展模式。 ［关键词］区域收展制；孤儿保单；模式 ［中图分类号］F840.62［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2008）03-0038-04 Abstract：The regional renewal premium collection and reselling system has been practiced by some of the Chinese life insurers for many years with some good effects. Envisioning that the individual agent distribution system is turning towards a client　 driven approach, more and more life insurers will adopt this system. In putting up such a system, they will encounter affecting factors such as type of investment, organizational structure, policy resources management, team buildup, and regional management. Differing viewpoints on these factors will yield a multiple type of organizational models. Life insurers should opt for suitable regional premium collection and reselling system in line with their own specific situations. Key words：the regional renewal premium collection and reselling system; orphan policy; model 一、区域收展制的兴起 人寿保险产品和个人营销制度的特殊性，决定了孤儿保单在寿险公司大量存在是客观、 必然的。“孤儿保单”通常是指与寿险公司终止代理关系的营销员在离开公司之前所代理销 售的有效保单。“孤儿保单”的出现,其实是寿险业中一个非常普遍和正常的现象。这是因为 一般寿险合同期限都比较长，30 年、40 年甚至终身寿险合同非常普遍。随着保单年期的增 长、社会大环境的改变、人们就业观念的转变，保险营销员会由于各种内在或外在原因，离 开目前所供职的保险公司，甚至脱离保险行业，加之生、老、病、死等各种原因，都会使保 单销售时的营销员发生变化，从而出现所谓的“孤儿保单”现象。①而且这种保单在维系和 服务方面容易被寿险公司或营销员忽视，特别是缴费期届满或已办理银行自动划转保费业务 的客户。因此如何管理好孤儿保单资源是寿险公司发展到一定时期必然面临的课题。目前针 对大量孤儿保单资源的管理方式主要有主管跟进制、保全制和区域收展制三种模式，本文主 要探讨区域收展制。 区域收展制是指以寿险公司客户资源的重新整合为基础，以客户关系经营为核心，以服 务区域化、运营标准化、销售专业化和队伍职业化为原则，以客户服务、市场培育、区域拓 展、市场占领为基本发展模式的营销体制。其根本目的是通过服务型销售队伍的建立，对市 场进行区域分割，对客户资源进行精耕细作，以此提升客户满意度、强化公司品牌、抢占市 场份额、建立市场壁垒