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分销策略 第十三章 分销策略  第一节 分销渠道的职能与类型  第二节 分销渠道策略  第三节 批发商与零售商  第四节 物流策略  本章结构提示 学习目标  明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。  认识分销渠道的分类。  在掌握分销渠道的影响因素基础上，明 确分销渠道的设计与管理。  了解批发与零售的主要形式。  明确物流含义与目标，了解物流系统的 设计与规划。 第一节 分销渠道的职能与类型  一、分销渠道的含义  二、分销渠道的职能  三、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义  市场营销渠道 （Marketing channels ），是指配合起来生产、分销 和消费某一生产者的产品和服务的所有 组织和个人。  分销渠道 （Distribution channels）， 是指某种产品和服务在从生产者向消费 者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和 个人。 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？  供应商  制造商  批发商  零售商  银行  经纪人  顾客 二、分销渠道的职能  1. 研究  2. 促销  3. 接洽  4. 配合  5. 谈判  6. 物流  7. 融资  8. 风险承担 三、分销渠道的类型  （一）分销渠道的层次  （二）分销渠道的宽度  （三）案例 分销渠道的层次  在产品从生产者转移到消费者的过程 中，任何一个对产品拥有所有权或负有 推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。  直接渠道与间接渠道；  长渠道与短渠道。 短渠道与长渠道 生产商 顾客 直接渠道模式 生产商 零售商 顾客 短渠道模式 生产商 代理商 批发商 零售商 顾客 长渠道模式 分销渠道的宽度  分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使 用同种类型中间商数目的多少。  密集分销（Intensive distribution）  选择分销（Selective distribution）  独家分销（Exclusive distribution） 渠道宽 中间商1 窄比较 中间商2 中间商3 制造商 …… 目标市场 中间商1 制造商 中间商2 目标 …… 市场 中间商n (n有限) 制造商 中间商 目标 市场 Ch13 分销策略 12 案例 Nike的选择分销［1］ Nike在六种不同类型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣：  体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。  大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。  百