雀巢KA培训-SXKAC----操作探讨.pdf

SXKAC操作探讨 Together we will do it better KA操作注意事项 KA操作注意事项 • KA操作定义 • KA回顾分析 » 定义 » 生意回顾（品类） » KA销售 KA管理 » 促销回顾 » 费用回顾 • KA操作流程 » 卖场表现回顾 » 工作流程（每日、每周、 每月、每季、每年） • KA客户管理 » 工作职责 » 合同谈判（交易变量） » KA销售辅助工具 » 客户档案建立 » KA操作注意事项 » 相关单据存档（定单、 » TYKAC重点客户操作注意 协议、DM） » 行政工作 • KA计划制定 » 目标设定 • 如何安排KA促销 » 任务分解 • 找出生意的机会 » 门店改进计划 多点陈列 » 促销计划 • KA行店注意事项 » 费用计划 信息收集（交谈）\购买力分析 » 业务策略 • 行动计划 Together we will do it better 讨论纲要 讨论纲要 • KA操作定义 »定义 »KA销售 KA管理 Together we will do it better KA操作定义 KA卖场的定义： • 面积：单店销售面积大于3000平米 • 销售：单店每日销售大于20万元（含税） • 银台：超过20个 • 品项：经营10000~20000个品项 • 分类：国内连锁卖场、国际卖场、当地卖场 Together we will do it better KA操作定义 KA人员的定义： • 首先，必须是一个资源保障者。 • 第二，必须是一个问题解决者 • 第三，必须是一个专业提供者。 • 第四，应该是资讯的援助者。 • 第五，应该是沟通的促进者。 • 第六，应该是公司与KA系统的合作平台提升者。 Together we will do it better KA操作定义