《商品推销应用技术》单元十二推销过程管理.ppt

华南理工大学精品课程 第1节 推销业务管理 一、日常业务管理 二、推销压力管理 三、推销时间管理 一、日常业务管理 1、填写推销日报表 （1）推销日报表的内容 （2）要求业务员每日填写 （3）填写推销日报表的作用 2、建立客户资料卡 ① 客户档案栏。包括客户名称、地址、电话、联系人、账号、税号、法人代表、经营状况、结算规定等，有时还包括信用额度、信用期限等内容。 ② 业务往来栏。按日期填写历次货物送、退的品种、数量、价格、销售奖励、结算方式、结款额、应收帐款额和累计帐款额。 ③ 客户建议栏。填写客户对公司的要求、建议及其公司的处理情况。 ④ 评价栏。对客户在信用保证、销售能力、发展潜力、对公司支持度等方面的综合评价，有的公司还定期对客户进行评级，如惠普的4A、3A、2A客户评定。 3、填写推销周报、月报表并及时进行分析处理 推销业务工作周报、月报表的作用在于及时总结每周、月业务员的工作情况与工作成果，为销售主管提供了解市场信息、开展业务管理的依据，也是对业务员的工作成效进行监督管理的工具。通过对周报、月报表的研究分析，总结成功经验，找出问题所在，为下一步工作计划的制定和应对策略的实施提供依据。 二、推销压力管理 1、什么是压力？ 压力（stress）指的是两个同时的事件：称之为压力源的外部刺激，以及对刺激产生的生理和情感反应（焦虑、担心、肌肉压力、心跳加速等）。压力分为生理的