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中英人寿 AVIVA-COFCO 产销分离 行业趋势 在成熟保险市场 保险经纪人是保险销售的重要渠道 中介市场不断规范 产销分离大势所趋 第三方保险中介市场规模较小 尚难与龙头公司竞争 目录 目录 / CONTENTS 中介渠道：迎接破局 中介市场不断规范 产销分离大势所趋 WORK REPORT 大势所趋 序言 中介市场不断规范，产销分离大势所趋 保监会在 2010 年发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》， 倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务 外包模式。在保险行业“产销分离”的趋势下，保险经纪行业作为独立的 第三方机构，对于架起消费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此， 不少龙头险企如平安等，也已纷纷建立专业代理公司，甚至尝试销售其他 公司的产品。由于保险公司规模不断扩张，从公司延伸到分支机构可以跨 越 4-5 级，为保险公司的运营带来高昂的费用。产销分离可以使保险公司专 注产品设计，代理机构专注营销，降低费用，提高效率。 大势所趋 序言 第三方保险中介市场规模较小，尚难与龙头公司竞争 “专业代理+保险经纪+公估业务”是目前国内认同度较高的中介渠道， 其中以专业代理为主、经纪和公估业务为辅，以财险为主、寿险为辅。2015 年保险中介渠道实现保费收入约 1733 亿元，占比 7.2%。2016 年，保险经 纪渠道完成寿险保费收入为 124.2 亿元，仅占寿险总量 0.57%；保险专业代 理渠道贡献寿险保费收入 120.3 亿元，占比 0.56%。究其原因，主要在于： 1）龙头险企一般拥有自己建设的代理人团队，保障对销售渠道的控制，不 太重视第三方渠道；2）保险销售团队需要较长时间打磨，在费用投入上险 企比中介更有力，所以保险中介机构合作的险企多为想弯道超车的中小规 模的保险公司；3）保险中介往往向保险代理人挖角扩充团队，但因职业归 宿感缺乏而难度较大。 大势所趋 序言 在成熟保险市场，保险经纪人是保险销售的重要渠道 在美国和英国，保险经纪人是保险销售的主要渠道；在台湾，保险经 纪人也逐渐代替保险代理人。2017 年，美国保险市场有 41.8 万保险经纪人， 较去年同期增长 5.3%。自 2016 年起，美国的保险经纪人数已超过保险代理 人的数量；英国保险市场经纪人渠道贡献保费常年占比超过 60%；台湾财 险市场自 2003 年至 2017 年，经纪人渠道占有率由 11.78%上升至 18.26%。 大势所趋 序言 泛华金控：国内中介龙头，完成由财险向寿险过渡 泛华是亚洲第一家在纳斯达克上市的保险中介公司，也是中国最大的 专业保险中介公司，根据保险年鉴其 2016 年市占率为 33%。2017 年泛华将 销售重心转入利润率高的寿险领域，同时发展互联网渠道支持财险产品销 售，当年寿险、财险、公估业务收入分别贡献 59%、33%和 8%。业务模式 上，泛华以个人创业模式吸引存量代理人加盟，目前拥有销售人员约 60 万 人，且每月增员 2-3 万人。在产品线上，与多家保险机构保持总对总合作关系。 大势所趋 序言 中介渠道：迎接破局 当前粗放式代理人增长模式基本进入瓶颈期，客户对保险服务的各个 环节都处在升级阶段。保险公司自有代理渠道目前仍以销售自家产品为主， 缺乏产品多元和客户角度的客观性。专业代理机构更能从客户角度出发， 提供多元的产品选择和体验，为客户升级的需求提供量身打造的服务 大势所趋 保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力 保监会在 2010 年发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》， 倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务 外包模式。在保险行业“产销分离”的趋势下，保险经纪行业作为独立的 第三方机构，对于架起消费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此， 不少龙头险企如平安等，也已纷纷建立专业代理公司，甚至尝试销售其他 公司的产品。由于保险公司规模不断扩张，从公司延伸到分支机构可以跨 越 4-5 级，为保险公司的运营带来高昂的费用。产销分离可以使保险公司专 注产品设计，代理机构专注营销，降低费用，提高效率。 非寿险 10 保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力 认知自己 寿险 英国的保险经纪人先于保险代理人产生，形成了以保险经纪人为中心的保险中介模式。