SPIN销售法资料汇编.pptx

客户的需求 —— 是他自己讲出来的？ 还是你听出来的？ 还是你问出来的？ 还是你算出来的？ ;困惑的根源到底在哪里？ —— ; 现状型问题 ;SPIN 提问策略的特点是：;SPIN 提问策略如何进行规划？;S 客户先生，保险发展到今天，已经不是买不买的问题，而是买什么买多少的问题！您是否听说过有人买了保险，发生意外或罹患重病却得不到理赔，或者虽然有理赔但完全不够的？ P 在中国目前的生存环境下，您知道一个人发生意外的概率，和罹患重病的概率是多少吗？您认为金钱重要还是身体重要？ I 当然，绝大多数人都会说，收益和保障都很重要。但对懂保险的人来说，最先考虑的是保障！因为，身体好的时候我们用健康赚钱，身体不好的时候有的人就用保险赚钱，您明白我的意思吗？ N 曾经有个好朋友问我，到底应该买什么保险，买多少保险才能获得充足的保障并兼顾收益？如果您也有同样的问题，那么现在我手中就有一份专业的工具表和一款平安旗舰产品可以帮到您……;S 现在的城市人都是把健康放在第一位的，您是如何对待自己的健康问题的呢？ P 您是否知道中国人一生发生重大疾病的概率是72.18%，您认为现在的环境、食品等等问题不会进一步提高重大疾病的得病率吗？ I 所谓完善的健康计划就是无论现在还是将来，无论富裕还是贫穷，都已准备好万一得大病的治疗费用，如果因为没有足够的医疗金，而让家人背债，该怎么办？ N 我们公司有一套完整的方案，为中国几百万家庭解决了健康计划，您现在花十几分钟了解，为的是整个家庭的爱与责任啊！;S 毫无疑问每个人到老都会产生一大笔健康医疗费用的，您会考虑准备大笔医疗金吗？ P 我们以治疗重大器官移植术或造血干细胞移植术为例子，治疗费用为20-50万元，而且不断递增，您准备好这么大笔的医疗金而且一直不动用吗？ I 现在的社保制度是先自付再报销，而且只能报销我们大病费用的50%，社保是保而不包，而自付的那几十万以及未来的大笔康复费用我们从何而来？ N 中国平安经过调研，根据社会需求推出了一个解决方案，我相信非但您感兴趣，您的爱人，和孩子都会有兴趣的！;送保险 查缺口 的要领;前二步之后的训练小结 ; 第三步 促产品 获转介 ;平安福六大产品特色有效促成：;重温 FABE 句式的核心问题：;平安福的 FABE 参考句式：;一、强调客户的需求，让客户明白我们是围绕他的需求做出的方案； 二、运用FABE方法，重点要让客户了解我们的产品对他有什么好处； 三、客户的每一个问题都是购买的信号，而每一个兴趣点就是卖点； 四、帮助客户下决定，拥有保险最好的时机就是当下，等不到便宜却等得到风险！;一、成交没有绝对的技巧，第一关键就是“开口要求”！没错，就是大胆要求成交，只要开口，就有机会！而且就是现在！！ 二、成交中最常用的是二择一，或者T字图比较法，这两种都是要客户在选择中做决定，结果通常是需要考虑。这个时候要一针见血：您要考虑的可能是我吧（您不放心我做您的保险员）？你够胆，他才信！ 三、成交没有绝对的技巧，却有一种绝对成交法：“请告诉我，怎么做，你才会买？”“除了这个情况以外，我怎么做，你才会买？”; 促成过程中如何排除异议？; 促成过程中如何排除异议？; 促成过程中如??排除异议？; 奔驰销售法：;运用保额销售计算法促成：;三步成交法，其实存在三次转介绍的机会; 市场实践中通过转介绍获得新准客户： ;;三步成交法 ——; ;双福最佳实践案例分享见附件。;三步成交 步步为赢