销售授课方式.doc

授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练??? 课程背景： ?? ?销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”，您是否意识到您的销售团队人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为销售人员未曾掌握真正的实战技能所造成的。??? 工欲善其事，必先利其器。您的销售团队是否接受过以“狼性强者生存”为核心精神的实战技能训练？如果没有，那就请您立刻行动，本课程《狼性销售精英魔鬼特训》是通过导入“狼”的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”！！！课程收获:1. 锻造销售人员的5种强者精神与阳光心态2. 锻造销售人员的11种沟通技巧与5大谈判利器3. 锻造销售人员对客户7种类型分析及应对策略4. 锻造销售人员对客户关系升级的5大工具及方法5. 锻造销售人员对产品价值塑造的6种绝招6. 锻造销售人员解除客户异议的7种方法7. 锻造销售人员促进成交的7大策略8. 锻造销售人员黄金服务的9大法则 ? 课程大纲 ? 课程大纲：? 第一部分：狼性五种特征解密及锻造? 1. 激情无限、超强自信? 2. 目光敏锐、专注目标? 3. 笑对失败、耐性十足? 4. 立即行动、善于谋划? 5. 勇于竞争、抢占先机? 视频分享（一）? 视频分享（二）? ? 第二部分：获取目标准客户五大法宝? 1. 挖掘客户需求的6大方法? 2. 准客户的5大评定标准? 3. 钻石客户的6大特点? 4. 很难产生绩效客户的5大特点? 5. 客户开发的8种渠道? 案例分析（一）? 专题讨论（二）? ? 第三部分：销售拜访前五项准备? 1. 拜访前4种心态的准备? 2. 拜访前8项礼仪的准备? 3. 拜访前客户背景的9项准备? 4. 拜访前7种工具的准备 ? 5. 拜访前6种专业的准备? 案例分析（一）? 专题讨论（二）? ? 第四部分：销售沟通十一项核心技术? 1. 沟通的原理? 2. 销售“问”的2种方式? 3. 使用开放式“问”的5大时机? 4. 使用封闭式“问”的5大时机? 5. “问”问题的6项基本原则? 6. 沟通中的黄金6问? 7. 沟通中聆听的8个技巧? 8. 沟通中赞美的6个技巧? 9. 赞美客户的6句经典术语? 10. 沟通中认同客户的5种方法? 11. 认同客户的6句经典术语? 案例分析（一）? 专题讨论（二）? ? 第五部分：销售谈判五大利器? 1. 谈判准备与布局的8个重点? 2. 谈判中让价的6大策略? 3. 谈判攻心术3板斧? 4. 付款方式谈判的6项原则? 5. 回款谈判的7种策略? 案例分析（一）? 专题讨论（二）? ? 第六部分：七种客户类型分析及攻略? 1. 从容不迫型? 2. 优柔寡断型? 3. 自我吹嘘型? 4. 豪放型? 5. 沉默寡言型? 6. 吹毛求疵型? 7. 圆滑难缠型? 案例分析（一）? 专题讨论（二）? ? 第七部分：客户关系升级五大技能? 1. 亲近度关系升级6大策略? 2. 信任度关系升级6大策略? 3. 利益关系升级6大策略? 4. 人情关系升级6大策略? 5. 博弈关系升级6大策略? 案例分析（一）? 专题讨论（二）? ? 第八部分：产品价值塑造六种绝招? 1. 4种产品价值力量使用? 2. 产品介绍及价值塑造6个关键? 3. 产品介绍及价值塑造5个注意事项? 4. 说服客户的2大力量? 5. 产品价值塑造的4项法则工具? 6. 产品价值塑造3维故事法? 案例分析（一）? 专题讨论（二）? ? 第九部分：客户七种异议解除方法? 1. 解除价格异议的5个技巧? 2. 解除品质异议的5个技巧? 3. 解除销售服务异议的5个技巧? 4. 解除竞争对手异议的5个技巧? 5. 解除客户需求异议的5个技巧? 6. 解除客户权限异议的5个技巧? 7. 解除客户对销售人员异议的5个技巧? 案例分析（一）? 专题讨论（二）? ? 第十部分：促进成交七大策略? 1. 假设促进成交法? 2. 选择促进成交法? 3. 从众促进成交法? 4. 请求促进成交法? 5. 小点促进成交法? 6. 优惠促进成交法? 7. 体验促进成交法? 案例分析（一）? 专题讨论