商务谈判概述(1).pptVIP

第二章 商务谈判概述 商务谈判的概念、特征与职能 商务谈判的程序与模式 商务谈判的原则与成败标准 商务谈判的概念 人们为了实现交易目标而相互协商的活动 包括：商务、谈判 商务谈判的特征 普遍性 交易性 利益性 价格性 商务谈判利益关系界限 商务谈判的职能 实现购销 获取信息 开拓发展 商务谈判的程序（一） 1、准备阶段 （1）选择对象 （2）背景调查 (案例6) （3）组建班子 （4）制定计划 （5）模拟谈判 比三个商人还要精明的人 美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。 10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。 C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤 网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 商务谈判的程序（二） 2、谈判阶段 （1）开局——营造气氛；协商通则；开场陈述。 （2）磋商——明示和报价；交锋；妥协。 （3）协议。 商务谈判的程序（三） 3、履约阶段 这一阶段主要是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。其中，如对方违约，应按照协议索赔；出现争议，需按照协议仲裁。 商务谈判的模式 快速顺进式 快速跳跃式 中速顺进式 中速跳跃式 慢速顺进式 慢速跳跃式 商务谈判的原则 自愿原则 平等原则 互利原则(案例7) 求同原则 效益原则 合法原则 两人分一橙 有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。 Ａ：我来切。 Ｂ：你会切成一大一小，从而对你有利。 Ａ：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。 状况1：表面上的皆大欢喜 评价： 表面上：皆大欢喜 事实上：不尽理想 谈判结果： Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙。 Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙。 发展： Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ将Ｂ要的橙肉丢掉，浪费了资源；Ｂ将Ａ要的橙皮丢掉，也浪费了资源。 为什么会产生资源浪费的现象： 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 状况2：实质性双赢 谈判结果： Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁 Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料 Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮 总评价： 以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢 状况3：策略性双赢 但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？ 这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。 状况3：策略性双赢 这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。 状况4：冲突管理 如果Ａ爱糖果，又爱橙汁呢？Ｂ要求Ａ放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。 Ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给Ｂ…… 到最后，ＡＢ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。 在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。 小结 谈判