商务谈判之价格谈判(1).ppt

商务谈判---- 价格谈判 一、报价的依据和策略 1、影响价格的因素 商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素主要是： 1）市场行情（比如北约对叙利亚动武，使世界石油及化工产品价格上涨１０－２０％）； 2）利益需求（表现为价值评价不同，如苹果手机美国与我国相对价格不同）； 3）交货期要求 4）产品的复杂程度 5）货物的新旧程度 6）附带条件和服务 7）产品和企业的声誉 8）交易性质 9）销售时机 10）支付方式 4）固定价格与浮动价格 5）综合价格与单项价格 6）主要商品价格与辅助商品价格 报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。 在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面： 1）报价起点策略 价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。 报价起点策略，有以下作用： 1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。 2)卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。 3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。 4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。 2）报价时机策略 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。 3）报价表达策略 报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞在报价时使用是不适宜的。 4）报价差别策略 同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。 5）报价对比策略 价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。 6）报价分割策略 这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。 7.2.1价格解释 1）价格解释的意义 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。同时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。 2）价格解释的技巧 价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体技巧主要有： （1）有问必答 （2）不问不答 （3）避实就虚 （4）能言勿书 价格评论的内容，与价格解释的内容应基本对应一致。同时，也应注意根据价格解释的内容，逐一予以评论。 2）价格评论的技巧 价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有： （1）既要猛烈，又要掌握节奏 （2）重在说理，以理服人 （3）既要自由发言，又要严密组织 （4）评论中再侦察，侦察后再评论 第一个层次的价格目标，是双方的临界目标，即由双方各自的临界价格规定的目标。 第二个层次的价格目标，是双方的理想目标，即由双方各自的理想价格所规定的目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标，即双方初始报价的价格目标。 7.3.2讨价策略 讨价，指要求报价方改善报价的行为。讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。 1）讨价方式 （1）全面讨价 常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。 （2）分别讨价 常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。 （3）针对性讨价 常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。 从讨价的步骤来看： 第一阶段采用全面讨价 第二阶段再按价格水分的大小分别讨价 第三阶段进行针对性讨价 2）讨价次数 所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的有效次数。亦即讨价后对方降价的次数。 依据讨价方式及心理因素，一般有以下规律： 从全面讨价来分析，对于全面讨价，一般可以顺利地进行两次讨价。价格如果还存在明显的不合理，继续讨价仍完全必要。 从针对性讨价来分析，这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对性地进行的，所以通常一两次而已。 3）讨价技巧 （1）以理服人 （2）相机行事 （3）投石问路 还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等方面。 1）还价前