业务员工作流程精典课件.pptVIP

人员职能与责任; 欠款管理流程 1、每周财务人员提供逾期欠款报告给业务人员。 2、业务人员与财务核实后，确定下一步收款计划，填写逾期欠款收款跟踪表， 并按实际情况更新结果。 3、当客户的欠款超过一个月时，报告给业务经理，再次制定行动计划。 4、当欠款时间超过一个半月时，报告给总经理，再次制定行动计划。 5、当欠款报告超过两个月时，进入财务坏帐准备记录。 6、进入坏帐准备的同时，负责该客户的业务员每月将被扣除欠款总金额的20％ 作为充抵。 7、当全部金额被冲抵后，将没有额外的罚款。 8、如果该笔欠款收回后，公司将全部退还业务人员的罚款。 9、如果发现业务人员在此期间有挪用其它货款冒补该款的现象发生，一经发现 将被处以总金额的10％的额外罚款，该笔罚款将在任何情况下都不会退还。 ; 拜访路线的制定 1、先将全市的网络渠道信息通过扫街的方式进行登记整理。 客户名称，详细地址，类型等 2、将网络渠道信息标注在本地的地图上。 3、按照分布的密集程度情况将城市划分成若干区域。 标准为每个区域内的所有客户可在一个工作日内被一名业务员全部拜访到。 4、业务人员划分区域。 即该区域内的每个客户每月至少将被拜访两次，每年将被拜访24次。 （每月留出两天作为机动时间用来进行培训，促销推广或疑难收款等。） 5、通过第一个月的实际拜访，根据交通的便利情况，对划分不合理的地方进行调整。 6、将最佳拜访路线在地图上详细标明。 （乘几路车；走那几条街道等）;拜访手册的编制 拜访手册应包括以下内容： 1、拜访目的计划 2、每个区域地图（上面应包括每个客户的位置及到达该位置的乘车路线） 3、该区域范围的文字说明及主要街道名称。 4、该区域内的客户名单（客户名称，地址，编码等） 5、销售拜访表（客户编码，业务员，是否拜访及销量） 7、重点客户信息登记表（类型，规模，月机油销量，主要机油品牌，付款方式等） 8、拜访日记（31点检查） ;拜访路线的管理 1、业务经理每周与业务员回顾销售拜访手册。 2、??务经理亲自拜访重点客户 3、业务经理不定期抽查拜访路线 4、电话销售员及时电话回访，问讯客户 5、日销售拜访表将录入公司系统 6、业务人员的拜访质量将与考核奖金挂钩 7、业务人员的拜访区域一定时间内(6个月)进行轮换7天 8、执行拜访路线出色的业务人员将授予额外物质及精神鼓励。; ? 1， 销售背包 ? 名片，签字笔，笔记本，支票发票夹，计算器 抹布，裁纸刀，胶水，胶带，海报，挂旗 ? 2， 访问资料手册 ? 已印制好的资料包括 ? 区域地图（上面应包括每个客户的位置及到达该位置的乘车路线） 该区域范围的文字说明及主要街道名称。 该区域内的客户名单（客户名称，地址，编码等） 应收款明细表 ? 产品介绍手册 价格表 促销介绍单页 ? 需在访问中填写的资料包括 ? a,拜访计划（拜访前） b,访问报表（拜访中） 客户编码，业务员，是否拜访,销量,呈现率等，还需填写库存 c,客户信息登记表（拜访中） 类型，规模，月机油销量，主要机油品牌，付款方式等 d,拜访日记（拜访后） ; 销售拜访内容 业务人员的工作包括四个主要环节：销售拜访；送货跟进；收款和协销 销售是业务的根本 形成融洽气氛 清楚了解客户买点 买进产品（扩大或提升产品数量或等级） 锁定送货时间和交易方式 送货跟进是业务的实质 满足客户合理要求 确定付款时间及金额 收款是业务的完成 搜集消费者的购买信息反馈 确定下次送货时间。 协销是业务的继续 给客户提供有效的销售建议及卖点 帮助客户布置产品陈列及宣传品 解答客户有关产品的问讯 落实公司的促销机制 了解竞争对手市场活动情况;1、见面问候 2、说明来意 3、检查库存 4、找关键人 5、销售问讯 6、探视客户预