销售高手系列－提问了解需求（学员手册）.pdf

销售高手系列3 提问了解需求 提问了解需求 学员手册 销售高手系列3 内容 页码 学习计划: 学习过程概述 2 课前预习: 请在课前完成 3-4 课程投影及练习： 课程内容 5-16 知识小测验: 自我检查 20-21 个人行动计划: 可在空白处记录你的学习要点，还有 22-24 你的行动计划(用于在实地指导时和你的上级讨论) 销售高手系列3 提问了解需求：学习计划 学习目标： 通过该单元，学员们将： 发展提问技巧以确认需求 学会多问少说！ 注重客户需求 效率更高、效果更好！ 课前预习 课程内容 •想想我们想了解客户什么情况 课题： 小组互动 •试试通过提问来发掘三间商店的销售机会 导言： 提问是属于五步销售的哪一步？客户会问的问题。 回顾课前预习；练习 通过提问来发现需求： 开放式和封闭式提问 检查式提问 技巧演练 课后练习 •在与上级进行实地指导时，试试提问技巧 或请他示范一下 销售高手系列3 课前预习：提问了解需求 想想你需要了解商店哪些的情况(帮助我们发现销售机会) ？能与客户需求联系起来否？例如... 顾客的资料及行为 商店哪些品类的销量在上升、减少？ 顾客购物高峰 我们的目标是什么？ 商店如何满足顾客的需求？ 我们准备采取什么行动？ 商店如何考核他们自己的业绩？商店的部门经理呢？ 批发商参与？ 商店管理人员和普通员工的职责分工？ 连锁店门店的决定权： - 部门经理？ … 库存？ - 采购经理？ … 货架陈列（如果与总部陈列图不同呢？）？ - 仓管员？ … 额外陈列？ - 门店经理？