完整的销售案场培训资料.pdf

目录 第一部分 销售人员服务规范 第一节 销售人员素质 1 一、房地产销售人员的定位 二、房地产销售人员的工作职责 三、房地产销售人员的素质要求 第二节 销售人员服务礼仪 一、仪容仪表 二、见面礼节 三、站与坐姿 四、接物待人 五、仪容、仪表规范 六、姿势仪态规范 七、言谈举止规范 第三节 销售人员工作细则 第四节 流程 一、现场作业流程 二、销售流程 三、购销合同流程 四、商品房按揭流程 第二部分 现场销售的基本动作 2 第一节 接触并介绍 一、接听电话 二、迎接客户 三、介绍产品 四、购买洽谈 五、带看现场 第二节 客户档案追踪 一、暂未成交 二 、填写客户资料表 三、客户追踪 第三节 促成与服务 一、成交收定 二、定金补足 三、换户 四、签定合约 五、退户 第四节 客户类型分析 第三部分 销售常见问题及解决部分 第一节 主观因素问题及解决 3 一、产品介绍不详实 二、任意答应客户要求 三、未做客户追踪 四、不善运用现场道具 五、对奖金制度不满 第二节 销售技巧问题及解决 一、客户喜欢却迟迟不决定 二、客户下定金后迟迟不来签约 三、退定或退户 第三节 需多方协助问题及解决 一、一屋二卖 二、优惠折让 三、订单填写错误 四、签约问题 第四部分 房地产营销的基本知识 第一节 常识篇 第二节 公式篇 第三节 答问篇 4 第四节 收费标准 第五节 概念篇 第五部分 表格文书管理 一、市场调查表格 二、房 屋 认 购 书 三、来 人 登 记 表 四、来电登记表 五、客户档案表 六、销售情况日报表 七、销售情况周报表 八、付 款 进 度 表 九、资 金 回 笼 表 十、应收账款控制表 十一、商品房购销合同 我们伟大的中华民族有着五千年的文明历史，素有礼仪之邦的美 称。而作为中国支柱产业之一的第三产业，服务礼仪的运用现已倍受 推崇，甚至被当作一门艺术在各地广泛流传。 5 第一节 销售人员素质 售楼人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广 中不可忽视的构成元件。无论在房地产市场发达的香港，还是在日益 成熟的内地市场，在房地产营销的推广过程中，售楼人员的岗前培训 愈发受到重视。 一、房地产销售人员的定位 房地产业发展日趋理性、竞争日益强烈，售楼人员的工作性质和 重要性正发生着巨大的变化。作为营销推广中的主角售楼员，有必要 清楚自身的定位，这对房地产营销的过程起到决定性的作用。 （一）公司形象的代表 如果说销售盈利是企业的灵魂，那么，售楼工作人员是企业灵魂 的工程师。 我们进入一个售楼处，现场的布置与气氛固然重要，但如果没有 一个很好的售楼人员的接待与讲解，那么会影响你对这个售楼处或者 整个企业都会产生隔阂。再把时间往后推一推，也许一周后，你对这 个售楼现场没有什么印象，但你依然还会记得那位接待你的售楼人 员。他的谈吐与礼貌举止正是吸引你的魅力所在，从而你会通过这个 售楼人员的素质来更加看好这个楼盘，这个企业。反之，若是这个售 楼人员素质、品行极差，你也同样会有个很深的印象，甚至你会将这 种