保险公司衔接教育培训课件317页课件整理.ppt

2 ? 一一阐述投影片内容。 第11.1节 ? ? 综上所述，保险对于人们的生命和财产安全具有着重要的补偿作用。可以说，在今天这样的社会环境下，如果没有人寿保险的存在，个人、家庭、集体乃至社会将无法正常工作或运转。 ? 让人寿保险成为我们生命中的一道坚固的屏障。 ? 布置课后作业：按《准客户名册》分析打分后的积分顺序，列出前10位准客户购买保险的充分理由。 第11.1节 ? ? 课程目标：使学员学会简要的客户分类方法，掌握相应的沟通技巧。 ? 授课时间：100分钟 ? 授课方式：讲授、演练 第11.2节 ? ? 讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。 第11.2节 ? ? 从个性特征上对客户进行类别划分，有利于增强沟通的针对性，提高沟通效率。 ? 讲师分别简要说明各类型客户特点及表现形式。 第11.2节 ? ? 讲师分别简要说明各类型客户特点及表现形式。 第11.2节 ? ? 讲师讲授之前，可发动学员进行头脑风暴。 ? 讲师将学员的分享记录在白板上。 ? 对寡言型客户，需要尽量使用开放性的问题，注重问题的层次性，以便循循善诱，引导其思考和表达。交流中，一般不采用封闭式提问，否则会让提问者无法继续进行沟通而尴尬。 ? 对好辩型客户，坚决不与争辩，应认同其观点并有分寸的表示赞同。 ? 对冲动型客户，应反复为其描述可得利益，在其有所确认时及时跟进。 ?后面相关投影片的分析讲解可采用类似的方法进行。 第11.2节 ? ? 对多疑型客户，不要指望一两次沟通即能产生积极的效果；但要保证在每一次的沟通交流中，您都是真心的、诚实的，您所给出的资料或观点都有据可依，以增强信任感。 ? 对犹豫型客户而言，其实在其内心深处是希望别人在尊重他的情况下，帮助其作出决定的。在与这一类客户的沟通中，您应该主动、肯定、积极的参与进去。 ? 对圆滑型客户而言，其实质是多变。因此在沟通中，一旦捕捉到有价值的信息，应及时作出反应，不要拖延时机。 第11.2节 ? ? 对唠叨型的人，一旦能坚持认真的倾听，将能获得他的感激和信任，如能在倾听的过程中不时表示认同，这种情感会进一步加深。 ? 对冷静型的客户，应当不急不燥，在沟通中采用“晓之以理，动之以情”的表述方式，及时激发欲望，达到认同的效果。 ? 跟豪爽的人在一起时，不要出现与之不协调的情形，讲话、动作都应能干净利落，不拖泥带水。 第11.2节 ? ? 对于果敢型这种自主性很强的人，我们在沟通过程中应该能摆出问题让其作出选择，这样他会在感觉充分的尊重中与我们融洽交流。 其实，谨慎型的人与多疑型有点类似，谨慎过了头就是多疑！之所以谨慎是因为他对展现在自己面前的东西没有把握。基于此，我们在与其交流的过程中应当通过大量实证性的资料以及我们无懈可击的专业素质来赢得这一类人的信任。 ?在这个社会中真正有个性的人并不多，绝大多数人还是属于从众类型的。对于这样一类人，要想将销售工作进行下去，前提是我们必须在具备专业技能的情况下，为其提供恰当的模式，供其参照和作决断。 第11.2节 ? ?演练要求： ? 两人一组，将对方当成客户，相互演练、点评。 ? 随机安排上台演练或示范。 ? 每对演练时间三分钟。 ? 讲师应着重强调以下几点： ?一定要将对方当成客户。 ?演练后所有人将有机会上台示范。 第11.2节 ? ? 实事求是地说，一个人的个性问题是需要经过一段较长时期的接触才能有所了解和掌握的。而只有依据各人的个性特征，我们的沟通才会很有效率。 ? 这就要求我们，应该注重不断地去和各类人接触，在不断的、大量的接触中，我们会积累经验、总结提升。 ? 布置课后作业： 1、请根据今天讲授的内容，列出20位缘故准客户的姓名，进行个性分类并写出与之沟通的基本思路。 2、对于课程中所列个性类型，您还有其它有效的沟通方式吗？请整理后列出来，在早会中与伙伴分享。 第11.2节 ? ? 课程目标：使学员认识人脉拓展的重要性，掌握人脉拓展的原则。 ? 授课时间：50分钟 ? 授课方式：讲授 ? 讲师注意：由于本节课中涉及到的关于“收展员的交往对象”的知识点，在岗前培训阶段的《准客户开拓》都有提及，这里在讲授中应注意把握简略原则。 第12.1节 ? ? 讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。 第12.1节 ? ? 人是社会的人，人的价值其实更多的是在人际网络中突显出来的。无论从工作还是生活来讲，人生的丰富其实就是人际关系的丰富。 ? 我们今天来到国寿，从事寿险营销，是想通过销售实现高收入，实现自我价值，成就自己的梦想。销售是与人打交道的工作，我们需要广结善缘。这里有个苏东坡与佛印和尚的故事 ，名叫《佛与牛粪》。故事大概如下：苏东坡和佛印和尚是好友，一日，苏东坡问佛印：“我在您眼中是什么样子 ？”佛印笑答：“一尊佛。”