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顾问式销售技术培训 心语与感悟  1、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为 难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地 说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而 失败。——成功源自坚持不懈的努力  2、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须 要做的是改变自己,尽可能减少抱怨和借口,特别 是当你真正拥有一颗感恩的心的时候! 什么是 SPIN? 通过提问来暗示产品能为客户解决的问题 向买方提问与沟通的技巧,发掘潜在客 户的明显需求,达成销售: 有关现状之提问 Situation Question 有关问题之提问 Problem Question 有关影响之提问 Implication Question 有关需求回报之提问Need-Payoff Question 把客户存在的问题扩大化, 让客户自己说服自己 成功销售三个原则  成功的销售访谈中，买方说得更多；  成功的销售访谈中，卖方提问较多；  成功的销售访谈中，卖方在后期提 供产品和解决方案。 开始销售访谈 以客户为中心，灵活应变 取得客户同意，对其提问 使开场有效的正确做法  迅速切入正题  不过早说出你的解决方案  专注于问题准备 客户了解自己吗？ 如果你让客户了解他 们问题的存在，你就 是他的顾问 S——有关现状之提问 定义 结论 谁是受益者？ 对客户的价值不大 找出有关客户现状 不成功的销售访 的背景事实 谈中较多出色的 但对卖方很有必要 卖方提问较少 咱场乳猪断奶日龄和 咱场蛋鸡存栏是多少？ 断奶体重是多少？ 依据你当前的库存，你每月 销售10多吨预混料吧？ P——有关问题之提问 定义 结论 谁是受益者？ 发现和理解客户的 成功的销售访谈 对客户的价值很大 问题、困难和不满 中较多没有经验 以买方关心的问题为中 的卖方较少用 心 你除了对现在使用的 饲料报酬高不满意,还有 蛋鸡死淘率一旦提高 其它方面的不满意吗？ 会给咱场带来多大损失？ 若是仔猪腹泻得不到控制，对 猪场的经济效益有多大影响？ 面 … 方题