培训方案-大纲-Solution Value Selling 解决方案价值营销.docVIP

Solution Value Selling 解决方案价值销售（2天） 课程规划 日期 主题 授课方式 时间 顾问 1st day 9:00-12:00 内容回顾及作业点评 优秀学员分享 讲授 1 hrs 讲师 电信技术及产品透析 运营商产品竞争策略分析 电信产品趋势预测及机会分析 电信产品整体框架结构 主要内容：框架结构,各运营商关注点 讲授及讨论 经验分享 2 hrs 讲师 12:00-13:00 午餐 13:00-15:00 宽带无线接入产品/固定宽带接入产品/3G产品 产品发展趋势, 运营商重点关注问题及三年策略方向,我们的考虑与对策 小组讨论:我们的机会和风险分析 嘉宾/顾问点评/经验分享 如何理解电信产品整体解决方案 关键技术与发展方向 整体性与重点产品 产品组合管理 讲授 小组讨论 经验分享 2hrs 讲师 15:00-17:00 如何制定电信产品整体解决方案 基于技术路线的电信产品整体解决方案制定策略 基于用户需求的电信产品整体解决方案制定策略 电信产品整体解决方案的核心问题 谁是你的客户-寡头垄断对方案的影响，了解你的客户！ 规模经济-你打算做多大，打算投入多少？ 了解你的竞争对手-他们在做什么？ 公司SWOT分析，找到核心竞争优势以及短板 讲授 小组讨论 经验分享 2 hrs 讲师 2st day 9:00-12:00 电信产品整体解决方案设计与管理 电信行业产品获利模式分析 如何寻找市场机会制定产品整体解决方案 市场机会分析 目标市场定位 小组演练: 如何赢得更大的市场份额及应对方法；` 讨论上海贝尔的产品定位与规划 嘉宾分享：Product Solution Best Practice Sharing Solution Selling：实战演练 分组（3-4组），每组选一个产品/解决方案演练 产品/解决方案价值销售工具说明 工具应用演练/分析及点评 讲授 小组讨论 经验分享 3 hrs 讲师 12:00-13:00 午餐 13:00-15:00 基于产品解决方案的进阶谈判技巧 树立正确的谈判意识与心态准备 谈判前必须掌握的内容和具体工作 运营商策略 找到运营商的真实需求 前期的影响 产品解决方案思路 双赢谈判的策略 嘉宾分享： Bidding Process and best practice sharing 讲授 2 hrs 讲师 午餐 15:00-17:00 有效的十项谈判策略 谈判高手的议价策略 谈判中僵局的主要原因与突破僵局的策略与技巧 模拟演练：如何针进行有效的销售谈判 分组（3-4组），每组选一个产品/解决方案演练 讲授 小组讨论 经验分享 2 hrs 讲师 ■ 课前作业：Solution Best Practice ■ 课后作业: Solution Best Practice