谈判与沟通技巧.ppt

谈判与沟通技巧 课程概要 谈判技巧 沟通技巧 谈判技巧 商务谈判 一、谈判前的准备 二、谈判的开局 三、谈判的报价 四、谈判的障碍排除 五、谈判的收尾、总结 商务谈判的特点 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相互得以调和，相互接近从而达到一致意见的过程。（如侃价） 谈判具有“合作”与“冲突”的重要性，是合作与冲突的对立统一（双赢与牺牲部分自我利益） 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。（可口可乐的谈判人员有时从不还价；上海有一饮料公司的质量问题—原料价格） 谈判既是一门科学，又是一门艺术。科学告诉我们如何去做，艺术帮助我们将谈判如何做得更好。 商务谈判的共性（以经济利益为目的、以价格作为谈判的核心、讲求洽谈的经济效益） 商务谈判的基本原则 客观真诚的原则（强化优点、弱化缺点） 平等互惠的原则（强调双赢） 求同存异的原则 公平竞争的原则 讲求效益的原则 一、谈判前的准备 1、市场调查 2、资料、样品准备 3、谈判的班子组建 4、制订业务谈判方案 5、谈判时空的准备 6、谈判的礼节准备 7、谈判的口才艺术 8、谈判演习 谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！ 1、市场调查 A 调查目的： 市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策依据。 B调查的内容包括： 了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况 2、资料、样品准备 准备的内容： A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况 B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料 E．其他准备（会见时间、交通） ！！注意：好的开始是成功的一半 A．熟悉公司及产品 1．熟悉公司的创立、发展史 2．熟悉公司的组织机构、管理理念 3．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍 4．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策 5．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点 6．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料 7．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公文包。 B．熟悉准客户 1．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使用情况。 2．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格 3．熟悉其地址及行车路线、所需时间 3、谈判班子的组建 谈判者的挑选 主谈者 专业技术人员（地位高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德行、健康） 负责人 负责协调谈判成员、保证谈判目标的实现（地位高、年长、性别、风度、表述、业务） 其他人员（考虑专业与对方人数：财务、专家、技术人才） 谈判者的职务分工 谈判者的知识结构 (一)横的知识结构 1.某种商品在国际上, 国内生产状况和市场供求关系. 2.我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法律和规则. 3.价格水平及其变化趋势的信息. 4.产品的技术要求和质量标准. 5.国外有关法律知识.包括贸易法,技术转让法,外汇管理法及有关国家税法方面的知识. 6.有关国际贸易和国际惯例知识. 7.各国各民族的风土人情和风俗习惯. 8.可能涉及的各种业务知识,包括金融知识,尤其是汇率,市场,期货交易等知识. 1.丰富的商品知识.比如,熟悉各种商品的性能,特点和用途. 2.了解某种(些)产品的生产潜力或发展的可能性. 3.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点. 4.懂得谈判心理学和行为科学. 5.具备一定的外语水平.最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方进行谈判. 6.了解不同国家企业,公司,联合体的类型和特点. 7.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中复杂情况的能力等. 一个不具备“T”型知识结构的谈判人员,往往会在谈判过程中出现某种盲目性,难以应信复杂的谈判局面. 谈判者的能力结构 观察能力 灵活应变能力 语言能力 心理承受能力 谈判团队的沟通 语言沟通 非语言沟通（身体语言、副语言沟通、物体的操控） 身体语言（身体动作姿态、服饰仪态、空间位置—台上台下） 副语言（非语言的声音：如声音、声调、笑、哭、停顿、语气） 物体的操控 （详细解说见后面“沟通技巧） 4、制订切实可行的业务谈判方案 谈判目标的确定 谈判的目标就是在谈判中所要争取的利益目标，谈判的目标因具体内容的不同而有所差异。 为了推销产品的谈判-----目标应该是