营销管理-MBA案例课件.docVIP

PAGE 精品 建立恰当的产品销售政策 1、固定式空气压缩机 固定式空气缩机主要为三个目的提供压缩空气：驱动机床和其他机器（工厂用压缩空气），驱动和控制某些设备的气动系统（专用机械用压缩空气）以及为某种制造工艺供应的压缩空气（工艺用压缩空气）。按行业惯例，空气压缩机可按马力分类，25马力以下的为小型，25到300马力为中型；高于300马力的为大型。也可按压缩技术分类：往复运动式，旋转螺旋浆式和离心式。 2、市场竞争状况 2005年华东市场整机销售额为2.85亿，加上配件和附件销售1.25亿元，一共为4.10亿元。往复式压缩机与旋转式压缩机市场是有区别的市场，但趋势是人们更倾向于旋转式压缩机。市场竞争状况见下表，宝森公司在无油旋转压缩机上占有明显的优势，技术上领先。 公司 市场份额 竞争优势 兰德 30% 为压缩机市场的领导者 鑫利 10-15% 15年来一直排名第二 天诚 10-15% 旋转螺旋式技术领先，采取直销方式 宝森 10-12% 增长快,占旋转市场20%，无油旋转市场60% 其它 30% 不详 另外一个行业趋势是“干气”的需求。尽管从当前市场规模看，对“干气”的需求量还不大，但在食品加工、电子装配、医药包装等行业，对“干气”的需求较多。这种专业化较大的需求已经促进行业更多开发出能使提供干净、无油分子压缩空气的压缩机。 由于压缩机的日常维护量大，经销商要对出售的