商务谈判学员版内容资料.pptVIP

尊重情意，巧结良缘 纸短情长 顾全面子 用足权限 人所追求的不仅是利益的满足，而且是情意的 需求。善于利用人性这一特点，会成为谈判桌上的 长胜将军。 树立形象，培植信誉 礼貌的待遇 诚实无欺 用信用换信任 有信用才会有信任，谈判高手总是会利用各种 方式表示出自己是有信用的人。 远利诱惑，长期合作 长期合作取决于三要素 情意 信誉 远期利益（关键） 己利为本目标 共同受益，己利为本 争取优势，占据上风 火力侦察 欲擒故纵 掌握议程 先取后予（有谈判破裂的危险） 以战取胜，谋取己利 疲劳战术（傍晚时分的最后决定） 期限的力量 车轮战术 以盾防矛，守攻相济 阻止进攻 以柔制刚 以毒攻毒 扩大影响 中止谈判 谈判目标分析表 谈判目标分析表 我方 对方 备注 必达目标 底线目标 期望目标 分析各方合作的价值 各方合作的价值 我方 对方 备注 短期价值 长期价值 衍生利益 第二步市场环境分析 客户关注因素与卖方表现 客户关注因素 权重 我方 竞争者A 竞争者B 表现 得分 表现 得分 表现 得分 总得分 谈判实力评估 谈判实力评估表 我方 对方 优势 劣势 谈判实力 谈判实力的10大要素 谈判实力 十要素 有效 信息 资源 控制 选择权 专家 力量 时机 影响力 创新力 关系 Skill 技巧 Knowledge 专业知识 资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户 及渠道 第三部 确定谈判议题 谈判议题设定表 谈判议题 重要性 分歧性 优先级 与议题相关的问题 1 1、 2、 3、 2 1、 2、 3、 3 1、 2、 第四步：制定谈判策略及行动方案 备选方案评估表 备选方案 方案的效用值 （最优/次优/底线） 风险性 对方可接受性 1、 2、 3、 4、 BATNA 价格让步策略 折扣（幅度） 金额 补偿性条款 初始开价 第一次让步 第三次让步 第四次让步 。。。。。。 预估成交价 第一部分 商务谈判---沟通的艺术 第二部分 商务谈判的策略制定 第三部分 不同阶段的商务谈判 第四部分 各自议价的技巧与方法 目 录 准备阶段的策略 知己知彼 搜集信息 谈判班子的配备 拟订谈判方案 法律准备 感情投资 累积感情 回眸一笑 打时间差 感情投资的时间应早于谈判开始的时间 感情投资的收回时间应晚于感情投资时间 环境选择 最好在自己家中进行谈判 枯燥恶劣的环境有时是一个理想的谈判环境 始谈阶段策略 开局谈判 察言观色 形象设计 与谈判的性质一致（正式与非正式） 与身份一致 与环境一致 忌穿全新的衣服 创自己的标志 摸底阶段策略 投石问路（知彼的好方法） 买方： （从卖方标价单得到资料后） ——假如我方订货的数量增加呢？ ——假如我方和你延长合同期限呢？ ——假如我方要订的是全套而不是其 中的一种呢？ ——假如我方是一次性付款呢？ 卖方： （提到“假如”的资料时） ——与对方有关人员的交往探出买主真 正的意图 ——永远不要对“假如”的询问马上回答 ——如果买方投出一个“石头”，最好要 求对方订货作为条件 虚张声势（少就是多） 统计魔术 数字是权利的一种很微妙的来源，收集 数据的人常常控制着决策。 混水摸鱼 目的 看对方是否已准备充分 促使对方更辛苦的工作 转移对方视线，分散对关键问题的注 意力 有更多的时间对有关问题作深入了解 作为缓兵之计 对策 要有勇气说“我不了解” 坚持按议程逐项讨论 坚持自己的谈判风格 记住，对手很可能和你一样感到困惑不解 防御的要决是在你尚未充分了解之前，不要 与搅和者讨论任何问题，耐心和勇气会帮助 你对付擅长于搅和的人。 僵持阶段的策略 情绪起伏 走为上策 勃然大怒 浪花小调 沉默的力量 示弱取胜（大智若愚） 出其不意（施加压力） 克服震惊最好的方法是让自己有充分的 时间去想一想。多听少说或暂时休会， 谈判不是战斗或打官司，在没有适当的 准备之前，最好不要有所行动。 黑白脸术（坏人与好人的策略） 运用前提 对手缺乏经验 对手很需要与你达成协议 对策 不理会是“好人”还是“坏人”， 坚持自己的需求和风格 以牙还牙 缺席 向其上级提出抗议 笑着给他讲霍华·休斯的故事